为什么和客户提前约定时间

‘壹’ 业务员到客户公司拜访要注意什么

转载文献，仅供参考：

业务员到客户公司拜访的20条注意事项：

1、提前与客户约好拜访时间

拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。

其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。

2、提前了解客户的相关信息

客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。

如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。

新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。

3、提前准备好拜访资料

拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。

如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。

在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个!

4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞

“知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。

优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手，我们的比较优势是哪些?这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。

当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被动”的局面。

5、提前确定拜访人数

对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访(比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜访)，拜访者的人数就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复;1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。现在，业内越来越流行这种拜访模式。

6、提前到达拜访地点

一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。 拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。

一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。

7、遵守客户公司的规章制度

很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。

很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，不要打乱接待人员的工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样都显得自己素质非常差。曾有一次，公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软件培训，培训很用心，客户也很满意;但是，我们的这个员工在闲暇之余，竟然和餐饮集团的女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户的老总给撞了个正着，闹得印象很不好，公司为了“扑火”花费了不少人力物力。 在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。

8、客户因故爽约，礼貌告别

在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。

如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己;另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：“这个人(拜访者)太不地道了，我都说了有事情在忙，他们还不知道自己退让，真以为我是好惹的吗?”客户会由此恼羞成怒，拜访者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题，否则怎么可能长时间等待呢?

碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右)，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告)，同时预定下次拜访的时间。

9、拜访过程中，注意形象

拜访过程中，人的第一印象非常重要。

如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。

反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈的不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。

“做生意就是做人”，所以在拜访过程中，拜访者一定要注意自身良好的形象!

10、自信

拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己非常自信。 做营销就是做人。客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品，所以让客户对你产生信任是基本条件。如何让客户对你产生信任?首要的就是你自己非常有自信，你能通过言行举止，表达出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。

有了信任，那么接下来的商业合作谈判，才能真正进入状态。

当然，拜访者不能盲目自信;如果毫无缘由的自信，那是自负、狂妄、盲从的表现，而不是真正的“自信”;拜访者要具备真正的自信，必须对自己有清醒的认识和正确的评价，对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感，对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心，综合在一起，才是拜访者表现给客户的一种“自信”。

一个没有自信的拜访者，是无法赢得客户的尊重和信任的;当然，更加不可能谈成合作!

11、先找到客户感兴趣的话题

拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。

每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品，拜访者越是急于推荐产品，客户越是厌烦。

拜访客户时，拜访者一定要先与客户进行“预热”，通过简单的介绍和沟通后，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围。人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好的人容易产生共鸣，产生好感，这可以达到事半功倍的效果。 常用的拜访手段包括：先用最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦;然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。

当然，在拜访客户时，寻找共同话题的时间也不要耗费太长，因为毕竟大家都明白：商业合作谈判才是最重要的!一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。

12、多问几个为什么，了解客户的真实需求

客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，发掘出客户的真实需求。这点非常重要。

多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现!

往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了;但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工!

13、正确引导客户需求

“买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。

拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。

14、与真正的购买决策者会谈

拜访客户，最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者，甚至与购买决策者还有内部矛盾的“客户”。拜访客户，一定要与真正的购买决策者会谈，即前面所说的“客户话语权”有多大。 很多时候，拜访者能够通过拜访前的沟通和交流，获悉拜访对象是否具备真正决策权。这种情况对拜访者来说，肯定是很不错的。

但是，有时我们拜访客户时，客户会安排好几个人与我们会谈，并且我们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者，这就需要我们的拜访者凭借自身经验和直觉、加上现场灵活应变，迅速找出购买决策者，然后对症下药，敲定商业合作。此处不一一列举如何迅速找出真正决策者的方式方法。

总之，有一点是非常明确的：购买决策者一般就是1-2个人，把握好了这1-2个购买决策者的内在需求，商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的对象都视为购买决策者，那样无形中会增加大量公关费用，同时浪费大量时间成本，又让客户那边看不起自己。

15、学会倾听

每个人都喜欢表达，都有表现的欲望和期待他人认可和夸奖自己的“需求”。当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。

很多销售新人习惯于以大量的自我述说来缓解自己内心的紧张和不安，甚至将客户的沉默错误的当成一种默认和赞赏而滔滔不绝，讲个不停;事实上这时客户内心已经非常反感，只是出于一种矜持才没有直接“打击”拜访者那“内心脆弱的心灵”。

而且，“言多必失”，销售新人在拜访过程中置拜访对象“视而不见、置若罔闻”，没有获得客户有用信息和真正需求，反倒是将自己的底牌全部告诉了客户，这样的“合作”又怎么可能是成功的呢?

另外，现在还有一个群体也急需加强“学会倾听”的能力，那就是我们的技术型或专业型人员。前文已经讲述过，在一些正式的拜访场合，我们的拜访者中还包括了1-2名技术型或专业型的人员，这类人员在解答客户提出的问题时，往往会“欲罢不休”，给客户来个两三个小时的“科技知识普及”，结果让客户昏昏欲睡，其他拜访者只能干瞪眼，整个拜访无果而终，而当事人还沾沾自喜。

这样的情况已经比较常见了，所以为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的。

相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。

16、带着诚意去，言谈要诚恳

拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。 拜访客户时，我们的言谈要诚恳，不能谎话满天飞。当然，肯定需要察言观色、投其所好，恰到好处的赞美和夸奖客户，不能让客户感觉你很“虚”、很“假”。每个人都希望获得别人的尊重、认可、夸奖、赞美，但是拜访者对客户的夸奖和赞美一定要切合“客户的实际情况”，有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉你的言谈很不诚恳，那么拜访者的夸奖和赞美就变成了对客户的一种“讽刺”，拜访者所做的一切都将前功尽弃了!

每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色!

17、报价方面需要谨慎

做营销的，其实就是一直围绕着产品和价格来转。价格对于每个营销人员来说，都是至关重要的。在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。 报价的最佳时机必须具备两个前提条件：

①客户对企业的产品和服务有了充分的了解;

②企业(营销人员)与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。

当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。

拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。

18、做好临门一脚

除了保险、直销等少数行业外，其他行业一般来说，在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要回头研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。

但是，拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节了。

人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此!

19、辞别时的细节

一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间;如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访，比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节”;同时，也可以邀请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。

在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬;即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”;关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔;如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。 辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。

20、“功夫在课外”

绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的!

所谓的“课外”，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆，“单独沟通”。此中意味，不一而道。

拜访，更多的是一种礼节，一个双方认识和接触的过程;真正要签定商业合同，在办公室或者会议场所是不能做到的!

‘贰’ 为什么赴约一定要准时

中国有句名言：“人无信则不立。”德国哲学家康德说：“守时就是最大的礼貌。”守时，已经成为国际交际法则中极其重要的一条。判断一个人是否守信誉、是否值得交往的标准之一，就是看他是否守时，许多事情成功与否就差在几分钟，甚至几秒钟。对于商人，时间就是金钱，对于医生和病人，时间就是生命，对于运动员，时间就是成败，对于普通人，时间就是快乐。无论对谁而言，时间都是宝贵的，如果约会时迟到或失约，无论什么原因都是对自己信誉的不负责。遵守时间吧，早准备一分钟，我们就能少犯一次严重错误；每准时一次，我们在别人心目中的形象，就更完美一分；每准时一次，我们做事的成功概率，就加大十分。

时间就是信誉

遵守时间既是对别人的尊重，也是对自己的尊重。守时就是表达了对别人的尊重，就意味着你也能赢得别人的尊重，与和别人有了进一步交往的可能。很多社交面广、事务繁忙的人都有自己的日程表，如果你错过一次约会，只能期待对方另外给你机会，兴许错过这次，以后再没有机会。在这个快节奏的时代里，无故爽约是令人痛恨的事，其严重性不亚于偷窃和欺骗。试想两个不同国家的大商人定好了时间谈判，其中一个无故失约，这将使他不仅失去即将与他谈判的客户，也影响到别的客户对他的印象，按照马太效应的原理，他的信誉将大大降低。正确的做法是，不能按时赴约的一方，至少应提前一天告知对方并解释清楚原因。再比如，两个刚刚结识的人约好了周日上午9点见面，一方却9点以后仍迟迟不来，给他打电话居然还关机，这个爽约的人必定已经失去了信誉，自然也失去了成为对方朋友的机会。

小胡和小朗是好朋友，小胡告诉小朗他准备去小朗所在的城市找工作，想在小朗家借宿几天。小朗答应了小胡并和他约定了时间。小朗随后就开始为小胡收拾房间，并通知准备来自己家住的远房亲戚，过几天再来，以防小胡来了住不下。到了约定的时间，小胡没有来，也没有打电话告诉小朗。小朗问他，小胡说自己感冒了，过两天再去。小朗嘱咐他好好休息，继续等小胡来。两天后小胡还是没有来，小朗打电话说：“你几点到？我已经给你收拾好房间了，用我去接你吗？”小胡说：“我感冒了，还没好呢，今天不去了。”小朗很生气地说：“你感冒是该休息，可是你什么时候来该告诉我个准确时间吧？3、4天了，我天天准备好吃的，就怕你突然过来。我把要来这玩的亲戚也推了，早知道你这几天不来，我请亲戚来家住几天，谁也不耽误。你呀！”小胡让小朗很生气。然而他爱迟到的毛病还是不改，好几次很好的面试机会都被他错过了。两个多月过去了，他还是没有找到合适的工作。

即使是熟人之间，随便不赴约会或迟到也是不允许的。一次失约，一次迟到可以原谅，总是失约、迟到就不可原谅，朋友会对你失去信心，因为你总是浪费他的时间，辜负他的等待。不守时的人没有高效，自然就影响到其工作能力。不守时的人得不到重用，永远不会有真正的成功。不遵守时间习惯对建立良好的人际关系没有任何帮助。

守时代表着敬重

遵守时间不仅是信誉的标志，也是最起码的礼貌，“守时”这个细节的重要性，只有当你爽约或迟到之后，错过难得的机会或人，然后损失了金钱、信誉、朋友等重要东西的时候才能体会到。在尚未失去之前，请先做好准时赴约的准备吧！

无论与何人约会，无论任何形式的约会，与人约定好时间后，至少要提前5分钟到达。如果路程较远，就要计算好路上所需时间，提前出发。可能出现堵车、交通工具发生故障、自己顺便需要办什么事、对方可能有什么事等等，所有的可能出现的意外都要计算在内，宁可多等也不能迟到。如果约定的时间在很长一段日子以后，为防止对方遗忘或有其他事情，应该在约定时间的前一天提醒对方第二天的约会及时间，以便重新确定一下。

一个小城市通过多方努力，终于和一个着名歌手达成约定，邀请她在艺术节期间进行演唱。距歌手到来还有两周时间，当地媒体就做了大量报道预告歌手将要到来的消息。广大市民翘首以待。歌手到来的前一天，艺术节举办方联系歌星未果，但人们觉得歌手不可能不顾自己的名誉而爽约，于是节目安排照常进行。不料第二天节目开演前歌手并未按时到来，主办方打电话终于联系到歌手，歌手称档期冲突，3天以后才能来。主办方不得已临时修改了节目单，并向观众解释并道歉，观众纷纷表示不满，但仍然愿意等待。两天后主办方再次打电话，得知歌手可以按时到来，于是重新安排节目，再次向公众宣告歌手要到来的消息。歌手的节目在晚上8点，但7点的时候歌手通知主办方车子出了故障，9点才能到。主办方被迫向观众道歉，并再次调整节目单。9点多了，歌手还是没有来。主办方征求现场观众的意见，观众愤怒地表示，不听歌手的演唱。主办方再次打电话，歌手说她正在路上。主办方告诉歌手，不用来了，晚会快结束了，观众等不起。这次失约事件被当地媒体大肆报道，强烈谴责歌手不尊重观众、没有艺德。这个歌手在当地的市场很快缩小大半。

与人相约，很忌讳迟到。但去得太早也不合适，如果恰好对方还没有做好准备，或忙于其他事情，会给对方带来压力。一般来说，普通约会，早到5分钟最合适。

如果是公务或商务拜访，你可提前10分钟到达。这10分钟你可以用来整理自己的衣饰和调整精神状态。看看头发上是否有头屑，牙齿上是否有食物残渣，口中是否有异味，衣扣是否系好，拉链是否拉好，衣裙是否整齐，该准备的资料是否都齐全，是否需要再稍作整理等等。进入接待区时，就要开始刻意保持你的形象了。这时一定不要嚼口香糖之类的东西。不必有太多寒暄，礼貌地告诉接待人员你和谁约好了时间即可。然后请坐在接待人员指定的区域耐心等待，这期间你可以看自己的文件或对方室内的陈列。你要确保自己手里拿的东西方便取放，以便对方与你相见握手时，你能及时收拾好。别等你约见的人向你伸手时才忙乱地整理自己的东西，别忘了，握手时一定要神采奕奕地站着。

‘叁’ 和客户约好时间,但到了时间客户还在接待其他人,要去打断吗

依照我的想法来看是不合适的，毕竟是客户，对于销售来说客户是上帝。、
但是按道理说是合适的，因为守时是一种礼貌，约定是多久就应该是多久，要守时。
如果你不想等，又不知道如何去打断他们，我觉得可以用手机给他发个微信，发个短信之类的，说还有约，或者公司有事之类的走掉。
怎样跟客户沟通技巧
1、首先跟客户沟通，需要耐心倾听，不要打断客户表达，这样才会让客户舒服，不至于产生反感和厌恶。
2、跟客户沟通，要了解客户的兴趣，要懂得投其所好，找到共同的话题，这样可以拉近彼此距离，增进好感。
3、跟客户沟通，态度要真诚，要注意礼貌，要不怕吃亏，要不怕困难，用坚定信念感化客户。
4、要注意观察客户情绪，当客户心情不好，状态不佳的时候，不要死缠烂打，会让人生气驱赶。而是要让客户注意休息，改日再拜访。
5、与客户进行沟通，也要学会发现对方身上的优点，要懂得欣赏赞美别人，赞美别人好处多多，还会让对方放松警惕。
6、与客户沟通，不要威逼或者诱骗，一旦被客户发现，就很容易造成无法挽回的地步，不但信誉丢了，而且失去客户。应该给予客户好处，让客户满意。
从事客户经理之初一般都缺少客户资源，更缺乏有效的精准客户，做为一名客户经理始终要抱着天道酬勤、水滴石穿的信念不断积累客户。下面是关于客户经理日常积累的一些经验：
一、 必须清晰自己的目标
目标要明确、坚定。起初进入客户经理岗位时，对客户群体不了解、对部客户需求不清晰，往往不清楚应该针对什么样的客户营销什么样的产品。但是最初一定要让自己进行电话营销，拿着名片去写字楼、商铺拜访客户，这样做可能成功率也不可能太高，但是只有这样才能培养自己学会如何让面对客户，同时也培养客户经理最基本的素质脸皮要厚。要想成为优秀的客户经理就要学会面对各类的客户都要能应付的来，也同时培养自己独立的能力，就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。
二、 客户开发方向
高端客户很难搞定，没有一定关系的铺垫很难取得有效的成果。因此要清晰自己的目标客户群体阶层，详细了解自己客户阶层的生活方式、金融需求。另外也可以考虑重点行业或领域的客户开发方式，比方说房地产行业方向或政府财公务员方向。要尽可能的多了解行业特性，把自己培养成行业的专家，这样才能熟悉行业规则，积累了较好人脉资源，从而有机会提供综合金融服务甚至创造金融需求。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是通过客户介绍来的，客户介绍客户的忠诚度都比一般客户要优质。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果。
三、电话约访客户
每天至少给40个客户打电话。一般上午9点半到11点左右，下午2点半到4点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。
四、上门拜访客户：
一般提前一到两天与客户联系，上门进行营销或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。
五、客户维护
（1） 客户基本情况类：每个客户可能都具备这些方面。查看客户生日，一般交易客户和潜在交易级别客户，给客户定鲜花或蛋糕，发短信及电话祝贺。当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。
（2） 与客户金融相关：定期发送客户相应的理财产品及收益、新产品及业务、金融行业相关资讯、客户所在行业相关资讯、生活休闲等。生日礼物等平时的问候关怀作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益主体，这一点需特别注意。
六、工作日志
每日记录当日工作业绩，当日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容明日工作计划，计划联络客户名单。
七、总结
客户开发与维护的日常工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：因为卖的是金融资产品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次合作的可能性和频率要高很多。
心诚则灵。‘诚’不仅是一种言行、一种责任、更是一种资源。只有以诚相待，才能赢得客户信赖，换取客户的诚心。

‘肆’ 为什么需要我们提前预定

这也是我们最大的特点和优势。
总体而言，网络预定最大的优点是提前制定计划，获得更好的价格和服务。
通过网络，客户可以提前对自己的旅行计划和预算。我们也可以尽早对客户的预定作出安排，以保障行程的顺利进行。提前预定，在国际上是一种较为常见的方式。通常在欧美国家，旅游者会在半年或更长的时间以前做出旅行安排，提前预定并支付。当然这是由于他们可以提前安排自己的带薪假期，因此可以作出相应的旅行计划。而旅行社有充分的时间可以为旅行者安排好旅游的各个环节，挑选服务良好的接待社，以及应对突发的变化等。
同时，提前预定者还可以享受更好的服务价格和价格的保障。由于提前预定，我们的报价是一个凭经验的估价，并且这个价格往往是一个较低的价格。在我们确认了预定后，除非遇到政府性的调价（如机票、火车票、景点门票上涨等），我们就不能擅自提高价格。比如说，当酒店价格、旅游车费或是地接价格上调后，我们都不能对预定的价格进行调整。
另外还有一个情形，如由于某种情况，旅游者在预定后，实际价格下调。那么我们将对预定者按下调后的费用来结算。
所以，您的提前预定，是保障出行的一个有效方式，并不会因此而承担意外的风险和损失。

‘伍’ 去拜访新客户之前应做好哪些准备

1、服饰得体，注意形象。在拜访顾客时首先应该注意的就是个人形象。穿着一定要得体，应该根据拜访的对象和场合不同选择合适的服饰。拜访顾客时衣冠不整不仅给自己的形象扣分，同时也是不尊重别人的表现。

2、遵时守约，保持诚信。销售人员一旦与顾客约好了时间，就要恪守约定，如果有事一定提前跟顾客沟通好，如期而至，不能迟到或者早退。在商定前就要想好临近今天的行程安排，除非有不得已的原因，尽量不要随意更改约定。

3、入门有礼，优雅大方。在敲门或者摁门铃的时候一定注意摁门铃的时候时间不要太长，敲门的时候声音不要太大太快。在摁完门铃或敲完门以后向后退几步，给对方开门留出空间，不能擅自闯入。

4、举止文明，态度自然。在拜访之前要想好此行的具体事宜，不能在与顾客交流中卡壳，在拜访过程中要站有站相坐有坐相，坐姿端正，站姿挺拔，让对方看到自己很正派。初次见面的时候握手要身子低下去，交谈中声音不要太大，也能能乱抖乱动。

5、开门见山，抓住重点，销售者一定要对产品深度了解，在销售工作中，为了不给顾客浪费时间，所以介绍的时候一定抓住重要，先把产品的关键介绍出来，如果客户有需要的时候再具体讲述。

6、掌握时机，适时告辞。再拜访过程中一定要懂得察言观色，把握好的时机讲，如果对方听着不耐烦了或者是临时有事的时候，一定要做出改变，切不可只自顾自的讲起来没完。

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注意事项：

1、提前与客户约好拜访时间。：拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

2、拜访客户的时间也很有讲究。上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错，另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。

3、对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访（比如专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜访），拜访者的人数就是一人即可。

4、遵守客户公司的规章制度：很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。

参考资料来源：网络-如何高效拜访客户

参考资料来源：网络- 拜访

参考资料来源：网络-新客户获得率

‘陆’ 为什么提前约定能省麻烦，言行规矩才得人心

先说说提前约定。节日期间，通常人们都有比较详细的出访和接待计划，准备拜访之前一定要先征求主人的同意，定下时间以方便主人做好接待准备。切勿唐突上门，做不速之客。对于想与之深交的不太熟悉的人、事务繁多的人，更要提早询问对方，以不妨碍对方的日程表为前提，约好时间，并告之对方将前去拜访的人数。如果对方安排不开或不愿接待，不要强求。如果你准备拜访的是外国人，且与其关系一般，最好不要去对方的私人住所拜访。

同样，约好了什么时候去拜访对方，如果自己的时间表有调整，一定要提前通知对方并及时道歉，提前几天通知要视你的情况而定。如果确信不会变化，一定不要迟到。按时到访是尊重对方和守信誉的表现，值得提倡，当然也不要去得太早。

到达约定地点后，如果是对方私宅，即使门开着，也要按门铃或敲门，等主人应答后再进门。如果是办公场所，要请接待人员通知主人，或给对方打个电话。切不可自作主张地寻路进门。

再说说言行举止。出门在外不比在家，随意随性的习惯到别人家里都要抛开。千万不要失敬失礼，贻笑大方。

进行私人拜访时，主人开门，宾主问好，进门后依礼问候对方的家人。如果对方家里有换鞋的习惯，遵从对方把鞋放到指定位置，把帽子手套围巾等物也按主人的安排放好。适当寒暄过后，此时可呈上礼品，请主人收下放好，不要自己随意放置礼品。然后在对方引导下落座。如果还有其他客人在场，要主动向他们问好。宾主交谈时要注意话题，不要讲无聊的笑话，如果对方是客户，不要打探对方行业机密，说话声音要适度。不要随便串对方的房间，翻看对方的杂物，询问对方的隐私。与对方家中异性交谈时要注意自己的形象，以免给人轻浮之感。

李安过春节的时候和另外两个同事一起，在约定时间拜访同事张民。各自带了一盒糕点进门。3个人问候了张民的家人，宾主寒暄了一会儿，张民说：“咱们打会儿牌吧？”酷爱打牌的李安高兴地答应了。另两位同事也欣然同意。4个人玩得很开心。玩到高兴处，李安大声呼叫，手舞足蹈，不时“啪”地甩上一把，并不断大声催促其他3个人出牌。因为他动静太大，把隔壁屋里正在看电视的张民的父亲惊动了。张民的父亲走过来看了一眼，没有说什么，又回隔壁屋去了。张民说：“小声点儿！”李安答应了一声。但是不一会儿，他又开始大喊大叫，同来的两个同事都替他感到有些难为情，李安却没有觉察到别人的不快。又玩了一会儿，张民悄悄耍赖。李安不干了，更加大声地叫起来，张民的父亲闻声再次走过来。说：“哟，玩得挺开心吧！”李安接话说：“老爷子，看你家张民打牌耍赖，这小子！切！”虽是玩笑的语气，张民却不太高兴。转眼之间，半个多小时过去了。同来的两个同事建议告辞，李安恋恋不舍地要再玩一把。春节过后再上班，张民和另两位同事都明显地不像过去那样和李安亲密了。

节日期间，很多人家里都会有一些娱乐活动，比如打牌、下棋、唱歌等等，应邀参加是应该的，但要保持稳重态度，不可大呼小叫，以至开心变成了烦心的喧闹。

‘柒’ 拜访客户时，都需要注意哪些细节和礼仪

拜访客户是工作场所的重要工作，作为一个销售和服务行业，做很多细节和注意一些礼仪的事情可以增加客户对自己的认可度，增加客户的订单，并在以后增加一些项目。

例如，我们公司是一家金融公司，根据之前的一些客户服务经验，我建议您注意以下细节。

1：参观前的准备细节。在拜访客户的过程中，最重要的细节是不要空手而归。根据顾客的喜好和年龄段，选择一些合适的礼物，如老人带一些牛奶、鸡蛋、油和大米。这对他们来说是合适的，因为这些是生活的必需品。如果是中年人，请带咖啡、茶和水果给顾客。因为对于这样的客户群。他们有时送咖啡、茶和水果。它们是合适的，可以长期保存。

在说话的过程中，说话的速度和用词是一个与礼貌有关的问题。语言的差异将影响客户对本次对话的判断。如果你说得不好，客户会认为你不专业。在与顾客交谈的过程中，是以吃的形式。在喝茶聊天的形式中，我们应该观察顾客的一些小细节。例如，客户喜欢喝什么样的茶，以及客户在交谈中提到的很多方面的问题，这些都是一些重要的要点。

总结在拜访客户的过程中，是在拜访之前和之后。应该有一个完整的过程，可以促进自己的工作成长。这次拜访客户是有意义和成功的。访问结束后，写下日志，这是回访的重要性和整理客户肖像的信息方式。

‘捌’ 和客户提前定好的时间，总是推了来不了怎么办

一方面，如果客户真的很忙，就多约见几次，态度诚恳，是个人总会觉得不好意思。如果他多拒绝了你几次，到最后真的约到了，谈的时候如果对方觉得不好意思，也许可以有合作。
另一方面，可能客户不是很愿意见你，还是多约见吧，在这期间电话联系的时候稍微用点技巧，不要让对方觉得很烦的感觉，礼貌很重要。
当客户觉得你的项目真的对他有帮助，他一定会很乐意见你。
so 加油啦。

‘玖’ 为什么节日拜访要提前约定、适可而止

节日是中国人走亲访友的大好机会，大家礼尚往来，不亦乐乎。有的人更是趁这个机会联络感情，结识新朋友，或寻求新的商机。

王教授特别头疼节日期间来访的客人。总有人在他准备出门的时候拎着礼物上门，不招待吧，来者大老远地特地拜访，且一年只来一次；招待吧，会耽误了自己计划好的事情。还有些人，坐下后就不说走了，新的客人都走了两三拨，这位还没完没了地侃侃而谈，临走，制造的垃圾撒了一地。

人人都有人际网，人人都有拜访对象。因此，别想着别人都随时能接待自己。“提前约定”这个环节必不可少；因为节日期间每个主人接待的来客都远远多于平时，拜访期间如果不能“温良恭俭让”，定会让主人身疲心烦，若再加上逗留不走，你就可能招致“仇恨”。

‘拾’ 拜访他人时应在什么时候为宜，并提前打招

不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访，不要在客户休息和用餐时间去拜访。

不论因公还是因私而访，都要事前与被访者进行电话联系。说明拜访的目的，提出访问的内容，使对方有所准备，询问是否有时间或何时有时间。在对方同意的情况下确定定下具体的时间、地点。

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拜访者应注意以下几个方面：

1、准时到达

准时赴约是拜访的基本礼节。一般来说，电话应提前约定时间3－5分钟到达。这样一来，一方面可以避免主人没有为迎宾提前做好准备，出现使主人尴尬的场面；另一方面，它也不会让主人因为迟到而焦急地等待。访问时准时到达，给对方诚信、守时的印象，可以使双方的沟通合作有一个良好的开端。

2、有礼貌地敲门

去朋友家或去爱人的办公室前一定要先敲门或按门铃。在没有得到允许或有人出来接你之前不要进入。未经允许，任何人不得入内。即使门是开着的，也应该使用其他方式来通知主人有客人。否则，就会被视为缺乏教育。

3、注意物品的摆放

有时客人需要带一些物品或礼物，或带衣服和雨具等，这些都要放在主人指定的地方，如果没有指定的地方，可以征求主人的意见，根据主人的意见，不要乱扔，乱放。礼物一般应该放在隐藏的地方。

4、要像客人一样有礼貌

问候主人房间里所有的人，熟悉与否。如果客人是位长者，应在主人招呼他坐下后才坐下。主人指定的人要从座位上弯下腰，双手接茶，并表示感谢；主人应该等到其他客人或长辈都吃完后再摘下水果。吸烟者应该尽量避免吸烟。

如果他们必须吸烟，他们应该首先得到主人和在场女士的允许。进门后，应按照主人的指示进入某个房间，而不应直接走进主人的卧室：假如主人家里铺有地毯等地面装饰用品，应询问主人意见，进入前是否换鞋。

5、掌握沟通技巧

谈话应该是可即兴的，并且处理得当。谈话者除了表达自己的想法和意见外，还应注意对方谈话的内容，观察对方的情绪和环境的变化，并注意相应的变化。

如果对方喋喋不休，谈话时间可以适当延长，反之亦然；如果对方表达了自己的意见，应适当插嘴或附和；如果你说得太多，要注意给对方时间和机会来打断或提出意见和建议。

专程到人家拜访和拜访、聊天是不同的，一般都有较强的目的性，如果主人帮忙，应该开门见山，把事情讲清楚，不要含糊不清，这样主人就不用动手了。如果主人帮不上忙，他不应该强迫别人帮忙。

6、抓住机会说再见

在与主人交谈的过程中，如果你发现主人心不在焉或不时叹息，这意味着他很难过或有急事要做，但又不好意思离开。此时，客人应及时礼貌地说再见。如果主人要拜访新朋友，那一定是出差。此时，即使主人心情很好，也应该简单地和新来的客人打个招呼，然后尽快告辞，以免打扰到别人。

7、礼貌地离开

无论访问的目的是否达到，在离开的时候都要非常小心。走之前要镇定，不要显得不耐烦。离开时应由客人自己提出，最好是在告别演说结束后自己说再见，或者在谈话已经结束而新的话题还没有开始的时候，或者客人有了新的客人而他还不认识他的时候。

态度要坚定，行动要坚定。不要说“该走了”，然后推迟出发。离开时，要与主人和他的家人以及在场的客人握手或点头致意。在交谈中，来访者要适度准确，不要夸大其词，不要过于谦虚。还要注意离职时的礼节。