为什么结束谈判的时间如此重要

㈠ 为什么说掌握时间的人才是谈判高手

古人认为，打仗三要素，天时、地利、人和缺一不可，我们说销售如打仗，也需要有这三要素，少了哪个都不行！

谈判时间的选择也是非常重要的，不同的时间表达不同的意思。有时候，时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”，往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时，你就能找到谈判取胜的门路！有效和巧妙地利用时间，不仅可以控制谈判的进度，更能掌握谈判的主动！

下面，就让我们先来看看天时的重要性。

一般来说，人们上午都比较清醒，想象力也比较丰富，思维比较敏捷。这时候谈判有可能是最不利的，你会感到客户的精力无穷，很难讨得丁点便宜。但也有晚上娱乐过头的，上午还不清醒，和你说话睁着眼，实际上早就困乏不堪了。对这样的客户，你大可向他灌输你的思想，让客户看到你的自信，就会觉得你的做法很有道理，最后稀里糊涂地就接受了你的产品。

下午人容易犯困，当以重复、说明、证实、考察等事情为主，最好不要谈论新的想法。时间越靠后，人的状态越不好。下午是情人约会的好时间，却不是谈生意的最佳时刻，最好是避开这个时间段。

晚上是最好的思考时间。夜深人静，许多谈判中的重要细节就会浮现在眼前，又会引发很多精彩构思。销售人员确实应当形成晚上思考的习惯，但晚上谈生意小心为好，尤其是客户约你在娱乐场所的时候，谨防被客户“灌醉”。

关于和客户吃饭的时间也要注意一些问题：

如果你不想请客户吃饭，也不想让客户请你吃饭，那最好是避开吃饭的点儿。不要得意忘形，说得高兴，忘了时间，有时候人说得高兴时会很容易临时改变想法。如果客户故意把见面的时间安排在接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭，说明他觉得你值得请吃饭，说明你处于主动地位，很有机会促成交易。

如果你想请客户吃饭，还不想多花钱，最好选择中午。因为下午客户还有事，一般不会喝酒，吃了饭就会忙着干活。当然，最好是提前找好饭店，临时抱佛脚，显得狼狈，还很容易找个高消费的饭店。如果觉得你和某个客户需要进一步沟通，那就晚上请客好了。要记得多带点儿money！吃饭可能花不了多少钱，饭后消遣花钱就没准了。

显然，守时是非常重要的，守时就表示你对对方的尊重，是感化对方的良好手段。客户看见你早早地等在那里，不用说什么客气话，心里也会感动。

如果客户守时，说明客户很想把事办成，或者是还有什么问题不太清楚要问问你；如果客户迟到，那就要认真考虑一下了，还是谨慎一点好，否则，到他付款的时候，就怕连他的人都看不到了。客户不守时就说明和你的合作有点勉强，当然也不要因为对方守时而相信他必然守信！

还有，一定要注意客户的付款时间，不管客户的理由有多充分，如果涉及金额较大，你就要想到接下来也许会发生对你不利的事情。俗话说，时间就是金钱，时间上的任何变化都可能和利益相关！

很多客户喜欢拖延时间，这也是谈判中经常使用的方法。你要明白，很多事情不拖不清晰，尤其在对方着急的情况下更应该如此。当客户的利益要实现的时候，你也可以采取“拖字诀”！

当你遇到谈判对方突然拜访时，不要去管客户的理由，也不要把事情想得太简单。那些“不按常规出牌”的人，往往是心底十分极端的人，也非常聪明。和嘴相比，行动更可怕。俗话说，会咬人的狗不叫。小心那些貌似不善言谈的客户吧，也许他们会让你在谈判中一败涂地！

天时的重要性是不言而喻的，想在谈判中取胜，不得不考虑到时间这个因素。真正掌握了时间妙用的人，才是真正的谈判高丰！

【销售潜规则】

有时候，时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”，往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时，你就能找到谈判取胜的门路！有效和巧妙地利用时间，不仅可以控制谈判的进度，更能掌握谈判的主动！

㈡ 为什么控制谈判时间

计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。

不要误认为50/50最好

因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50（二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。

㈢ 谈判收尾重要吗

商务谈判经过激烈的唇枪舌剑之后,进入最后阶段,总有一定的迹象表示。如果成交时机已经出现,但谈判者并未意识到这一点,反而继续长篇大论地说下去,致使对方兴致索然,他就可能导致谈判告吹。

优秀的谈判家是那些富于警觉和善于感知他人态度变化的人,他能从各种迹象中判定成交的势头。有些成交迹象是有意表示的,有些成交迹象是无意流露的。如果你的谈判对手问你：“你们多快能将货物运来？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象。它告诉你成交的时机已到,即使你的推荐活动还没搞完,也不需要再啰嗦了。

谈判对手的另一些话也能提醒你成交的时间。当他询问价格时,就说明他兴趣极浓；当他询问条件时,就说明他实际上已经要成交了。

以上都是有意表示出来的成交迹象,而那些在无意中表现出来的成交迹象则更需要谈判者去及时发现。

谈判对手的兴趣是一盏指示灯。由于谈判者的精彩介绍和说服努力,谈判对手的兴趣被逐渐煽动起来,变作火焰般的成交欲望,他的冷漠态度渐渐隐去,取而代之的是越来越浓厚的兴趣。他坐在椅子上探过身来,眼睛里少了许多怀疑或敌对的神色。对谈判者来说,谈判对手的双手也是一个信息的窗口,因为这双手是张开或是握起来可以代表他的思想状况。只要他还未被说服,不想成交,他的思想和双手都是闭合的；当他的心扉已打开,紧张的思想松弛下来时,他那紧握的双手也会松开。此时,他的嘴角和眼角的肌肉同样会表示出思想和态度的转变。谈判对手不再紧张时,耸起的双肩可能会低落下来。

判定成交迹象,特别需要有敏感的觉察力和掌握好时机。有一个卖电冰箱的年轻售货员在这一点上有深刻的教训,他过于炫耀自己掌握的商品知识,想充分展示推荐技巧,结果错过了成交机会,丧失了一位潜在顾客。

这位潜在顾客是和两个朋友,一道走进商店的,他要给妻子买一台电冰箱作为结婚周年礼物送给她。售货员介绍了没几分钟,一位朋友便对那位顾客讲：“好极了,这台冰箱正适合你的需要。”另一位朋友表示赞同,那位顾客也点了点头。可是这个蹩脚的售货员并不理会如此的成交迹象,而是继续地介绍商品,后来,买主又表示出好几个强有力的成交迹象,而那个所谓的售货员还在不住嘴地往下讲,直到那三个人离开商店去别处选购时他仍在夸夸其谈。

由此可见,谈判者必须密切注视对手发出的各种成交信号,对方的语言、面部表情和一举一动都能告诉你他在想什么,你应当学会理解这些信号,然后选定成交时机。此时,对方兴趣正处于高峰。

当然,在商务谈判的过程中,随着谈判的每一细节的深入,对方的兴趣不会总是步步上升的。实际发生的情况是,对方的兴趣是像波浪一样有升有降。有时他会很有兴趣,但是如果此时成交会有所失的话,他可能会立即表示自己无意于此,并且提出一些新的反对意见。用于成交的时机对方任何一个兴趣高峰点都可能存在。很难说某一时刻收局为时过早,但经常出现的问题是为时过晚。