顾客为什么要把东西放在目标客户

Ⅰ 为什么以客户需求为导向

[经典回顾]

我们在拜访大客户时的主要目的就是让客户接受我们的产品，诸如对客户信息的了解收集；客户现在存在着哪些问题需要解决；我们的产品对客户有哪些帮助等，这些都是在我们拜访客户之前所要了解清楚的。中国有句话叫“知己知彼百战百胜”，就是说在你完全了解了对方的情况之后，你才能够做出相应的有效对策。

以客户的需求为导向，就是在销售的过程中一切要以客户的需求为重，客户需要什么样的产品，我们就给予什么样的产品，尽量的满足客户的需求。当然任何一种产品都不可能百分之百的满足所有的客户，对于有些客户我们的产品可能暂时还不能满足其的需求，那么，就需要根据客户的需求制定与其相适应的营销策略，从某一个方面去满足客户的需求。当然，以客户需求为导向是一种转型，而不是对我们产品、服务的一种否定，这是对客户的一种重视。面对大客户，要特别的注意客户的需求，他的消费爱好以及消费行为方式，然后根据自己的产品突出客户所需的优点，这样对于客户来说会更加的容易接受。

我们的产品既然能够在市场上流通，就必然有与客户相交的需求点，我们要深刻的理解产品与客户的需求点，对于有些大客户来说，他所表现出来的需求可能并不是他真正的需求点，有可能只是与我们周旋的一个幌子。所以，发现客户真正的需求非常重要。

一个产品最终的使用者是消费者，消费者会通过接触产品而对产品的使用价值进行评价，终端客户也就是消费者的需求得到了满足，那么会有效的推动大客户的营销激情。所以我们这里提到两类客户，一类是终端客户，也就是最终的消费者，一类是中间商，也就是经常出现的大客户。对终端客户的了解也是非常有必要的。

除了重视大客户对产品的需求外，对于大客户的个人需求有时候我们更应该重视，在华为就发生过这样一件事。

在1992年的时候，华为企业还很小，不是很出名，在行业中也没有什么影响力。当时华为驻某地的办事处为了将公司的产品打进某事业单位，找到了主要的决策人物，并在平时非常认真的观察对方的需求。在当时学习开车是一件非常流行的事情，这位负责人当时也在学习开车，可是由于驾校人多练车是很困难的。

办事处经理看到了客户的这个需求，他托关系从部队上借了一辆较新的轿车，在周末的时候把车开到客户家里让客户练车。那天刚好下过雨，客户刚把车开到草地上就陷到了一个泥潭中，办事处经理二话没说脱掉鞋和客户一起把车从泥潭中推了上来。客户看到这种情况后非常的感动，不仅和华为进行了合作，而且还成为了华为稳定的合作伙伴。

也许你认为华为的办事处经理这是在拉关系、走后门、是不正当的竞争行为，但是如果华为的产品不能够满足客户需求的话，即使经理再怎么满足客户的个人需求也是无济于事的，所以，对于大客户来说，这只是接近客户的一种技巧。显然，以客户需求为导向，不仅仅只包含对产品的需求。

[案例分析]

有一位老太太来到楼下的农贸市场买苹果，首先他来到了甲商贩的水果摊前问道：“你这里的苹果怎么样啊？”

甲商贩：“你看我的苹果这么大，而且还很甜，特别好吃，口感特别的好。”小贩兴奋的回答道。

老太太摇了摇头，向对面的乙商贩走去，同样的的向商贩问道：“你的苹果是怎么样的啊？”

乙商贩：“今天我一共进了两种苹果，一种是甜的，一种是酸的，您要什么样的苹果？”第二个小贩把自己所销售的苹果一一向老太太做了介绍。

老太太：“那你就给我买一些酸一点儿的。”

乙商贩：“你算是来巧了，今天我进的苹果又酸又大，看着就流口水，您要多少？”

老太太：“给我称2斤吧。”

老太太买完水果准备回去，走在市场门口的时候，刚好碰到丙商贩三轮车上的苹果，又大又圆，非常抢眼，便问丙商贩：“你的苹果好吃吗？”

丙商贩：“大妈您好，我的苹果当然好吃啊，您要什么样的苹果？”

老太太：“我想来些酸一点的。”

丙商贩：“一般人都喜欢又大又甜的苹果，您为什么要酸一点的呢？”

老太太：“是这样的，我儿媳妇要生孩子了，喜欢吃酸的。”

丙商贩：“原来是这样啊，您对儿媳妇真体贴，相信您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前几天，我有一个朋友的妻子也快生孩子了，总来我这买苹果，您要多少呢？”

老太太：“之前我已经买了2斤了，那就给我再来2斤吧。”

丙商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，对孩子也具有一定的好处。”

老太太：“真的？只要对我未来的孙子有好处，这最好不过了，那我就再来一斤猕猴桃。”

丙商贩：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，如果您媳妇要是觉得好吃，您再来，我给您推荐几种更适合孕妇的水果。”

老太太：“行，没问题。”

老太太对丙商贩的话语显然非常的认同，一边付帐一边答应着商贩。

在这个案例中，同是商贩的甲、乙、丙最后的结果确是不一样的，我们依次来分析。

甲商贩在老太太的询问下只是以大众的看法说出了自己苹果的特点，对老太太的需求而没有过问，因为不符合老太太的需求，所以老太太的离开了。

乙商贩可以说是“瞎猫撞着了死耗子”，他只是把自己水果的品种一一做了介绍，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太购买了其的水果。

丙商贩是一个最优秀的商贩，他首先做的不是向老太太介绍自己的产品，而是以不同的方式询问老太太为什么需要酸苹果？从而进一步明确老太太的需求，然后根据老太太的需求推销出了自己的其他水果。

这就是丙商贩的成功之处，以客户的需求为导向。同理，在面对大客户时，我们首先应该了解客户需求，他对产品有什么样的需求，然后根据客户的需求，制定出适合客户的营销策略，这才是上策。

[巧手点金]

通过以上的阐述，以客户的需求为导向进行大客户销售相信我们已经明白了其中的道理，那么，营销人员在与大客户沟通的过程中，具体需要注意哪些事项呢？

第一，与大客户的销售工作其实就是彼此之间的一次博弈，在开始这场博弈之前，首先对大客户做一个基本的了解，弄明白客户的需求是什么，这就要求我们必须站在客户的角度去思考，这样才能真正的体会到客户的需求，发现问题，然后给予相应的产品及服务。由于客户的需求是多种多样的，有物质的也有心理上的，需求的程度也会有所不同，这直接关系着我们的营销人员满足客户需求点的程度，充分运用营销人员的营销技巧。不管是物质的还是心理的，只有通过满足客户的需求，个人的业绩以及企业的利润才能够有望提升。

第二，在与大客户沟通的过程中，主动的探询对方的需求。对于对方提出的关于产品方面问题，我们可以用一些常用的语言应付过去，但把客户的需求放在主攻位置。在完整的了解了客户的需求之后，然后针对需求展现出产品的优势，也就是说在挖掘大客户需求时要适时的导入自己的产品。

第三，细分大客户。对大客户细分其实是了解客户需求最好的一种方法，它有助于我们从不同的角度对大客户进行分析和了解。尤其是对企业的发展方向具有指导性的作用。在众多的企业中其实我们可以看到，能够将市场细分的公司都具备相当的技术能力，在市场上也是非常的活跃。这是因为他们将市场细分的同时，对客户也进行了细分，对客户的需求也就有了更多的了解，无形中形成了以客户需求为导向的营销模式。

Ⅱ 请论述为什么进行市场细分时，需要确定目标客户而不是对所有潜在客户进行营销的重要性和必要性

针对所有的潜在顾客进行的营销是一种无差异营销战略，那是在社会资源不发达的条件下的营销方式，生产观念为主，而在细分条件下所进行的营销是目标营销，确定好目标顾客可以使每个企业能充分利用并建立自己的竞争优势，对顾客而言，则获得了更适合客护对特定需要和服务的满足，如果对所有潜在顾客都确定为目标客户，就不能满足需求差异，一旦行业中许多企业都采用这一战略，将引起过度竞争，一致无利可图！好处有利于降低成本，适合标准化和大量生产！

在资源和时常经营能力有限的条件下，只能在确定目标客户的市场细分基础上，补缺市场，见逢查针，变整体弱势为局部优势，同时确定好目标顾客的市场，更加有利于企业根据变化，指定适应消费者的营销组合，能更加快更加好的赚钱，

Ⅲ 质量管理八项基本原则中为什么要已顾客为焦点

我们生产或提高的产品或服务的对象就是顾客，提高产品质量就是为了赢得更多的顾客。因此质量管理就是要以顾客关注的焦点，时刻关注他们的需求，以赢得更为宽阔是产品市场。通俗点说，做出来的东西，就算是质量再好，如果是顾客不需要的东西，不符合客户的要求 ，那么你这些东西又能卖给谁呢。

Ⅳ 什么是潜在客户.什么为目标客户，什么为观望客户和准客户

所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。

观望客户指的是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又具有购买力的人，但目前出于需求不迫切，或者其他方面的原因正处于买或不买，在哪里买的选择阶段。

目标客户，即企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。目标客户调查研究：需求动机调查，消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等；购买行为调查，不同消费者的不同购买行为，消费者的购买模式，影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。

准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。现代推销学认为，引子要成为准顾客，应具备三个条件：
1、有购买某种产品或服务的需要；
2、有购买能力；
3、有购买决定权。

认识顾客概念问题就是要求企业的营销人员在制定营销策略之前必须清楚顾客是谁，要做到充分认识了解顾客， 就必须能够非常清楚、具体和详细地描述出顾客的各种特征。可以说，营销人员对这些特征描述得越清楚、越具体、越详细，表明他对企业的顾客了解得越深入、越全面、越细致，这越有利于制定针对强的营销策略组合。

Ⅳ 如何为产品定位客户

1，确定好自己产品针对的客户群体（年龄、职业、性别、收入等等）；

2，确定适合自己的区域（比如你对哪些区域比较熟悉）；

3，确定好自己销售的渠道：如是网络推广还是电话销售还是陌生拜访等；

4，整理一份行业报告：跟自己产品相关的几个同类产品做比较（同类型和可以替代的产品的比较）

5，整理一份自己产品的优势报告；

6，整理一份开场白或者先提前将自己的客户按照自己的习惯分一下类；

7，做一份售后维护的等级表。

销售说到底就是沟通的一份工作，跟主持人没有本质的区别，既得让客户签约还得让客户有面子。

沟通有个小的技巧可以分享一下给你：就是把自己当成客户，完全的站在客户的角度上去考虑问题，考虑怎么才能让客户签到单子。把客户的单子当成自己的专业，这样客户也会愿意跟你深谈。

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具体一些做法请参考:“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：

顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？

他的潜意识在想，这个人是谁？

你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？

当你说话时他心里在想，对我有什么处处？

假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？

如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？

我明年买行不行？

所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，

那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

Ⅵ 质量管理8项原则中，为什么把“以顾客为中心排在第一位”

原则1 以顾客为中心 与所确定的顾客要求保持一致。了解顾客现有的和潜在的需求和期望。测定顾客的满意度并以此作为行动的准则。因为品质服务都是提供给客户的按管理原则理应顾客第一位，再就是按照绩效管理来说比如在平衡计分卡的考核方法中顾客就是一个关键指标，产品抓质量抓管理最终是为了实现客户对品质的满意，从而企业才能获得稳定持续的盈利及EVA.所有的后面的原则都是建立在顾客基础上的。所以排第一。

质量管理的八项原则如下：

原则1:以顾客为关注焦点

原则2:领导作用

原则3:全员参与

原则4:过程方法

原则5:管理的系统方法

原则6:持续改进

原则7:基于事实的决策方法

原则8:与供方互利的关系

Ⅶ 什么是目标客户

产品的适用是有一定范围的。一个产品不可能全世界、不分男女老幼的都使用。多数产品不仅分性别还是分年龄段的。所以产品只有在圈定自己的目标用户前提下，它的销售量才会提升，不然推销给不合适的人群不仅会浪费时间，还会降低企业的盈利水平，而我们如何去寻找自己的目标用户呢？最简单的就是从用户的需求从发，也就是企业生产的产品满足了部分用户的需求，而这一部分人就是企业要寻找的目标用户。

苹果手机现在是世界范围内应用最广的手机之一，但是它制作出来时就是这样的情况吗？当然不是，苹果手机也有自己的目标用户群，只不过是这个目标用户群比较大一些而已。

乔布斯在2005年的时候就开始关注手机，让所在公司的技术人员开发一款手机。由于苹果公司一开始并没有开发手机的经验，就和摩托罗拉合作开发了一款POKR手机。由于两家公司设计和开发的理念不同，所以这款手机是个不成功的产品。

乔布斯把这次研发手机的经历当作进入手机行业的铺垫。苹果虽然没有从POKR手机中得到利润，但它们从摩托罗拉那里得到了做手机的经验，包括如何与移动运营商打交道，如何从用户的需求着想开发一部手机和如何吸引用户的注意。随后，从POKR失败后，苹果公司就着手开发iPhone手机。

iPhone产品的定位。用乔布斯的理念：年轻人喜欢触摸的宽屏iPod，为了满足年轻用户的需求，对移动电话进行了革命性的创新，把通信设备和互联网融合在一起，也是就是随身携带的电脑一样的智能手机，即网络智能手机。这部手机就是人们移动时的好帮手，因为这款手机里面有App Store，而App Store有超过60万款的程序总量，这么多应用软件足可以解决年轻用户的诸多需求。

iPhone的目标用户定位：追求时尚和创新的年轻人，商务人士和白领。iPhone 的价格定位基本在人民币4000元到8000元之间，属于中高端手机。在中国的目标用户主要是高学历、高层次、高收入的人群，它们每月的收入最少都在6000元以上，在大学或大学以上学历的就占80%以上，大部分是管理人员和办公室人员。

苹果身为全球最大的科技公司，它对自己的用户都有选择性的圈定，不可能每个用户都能够照顾到。所以我们要以用户需求为重点去生产产品，才能最大限度地圈定目标

Ⅷ 为什么说目标客户是沟通中重要的一方面

目标客户，即企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。目标客户调查研究：需求动机调查，消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等；够买行为调查，不同消费者的不同购买行为，消费者的购买模式，影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。
回答不易，祝楼主健康，望采纳。

O(∩_∩)O谢谢

参考资料：网络经验 杂家荟萃