小米為什麼能拿冠軍

『壹』 「小米」為什麼能成功他是怎麼做運營的

小米的迅速做大，是我們有目共睹的，也因此雷軍與我們分享了小米創業至今的心得：

• 創業的第一步：尋找「台風口」

雷軍認為自己能夠帶領小米成功的關鍵是——順勢而為，站在了「台風口」。2010年，小米一出道就趕上了微博大爆炸的黃金時期，很多年輕人都扔掉舊手機而換上智能手機，引領智能手機的大爆發；2011年，小米又趕上了智能手機更新換代的大浪潮，以及互聯網電商爆發式增長的順風車，讓其不設渠道的互聯網銷售模式大行其道。他強調，「要想大成的話，必須要站在『台風口』，台風來了，就是一頭豬都能飛得起來。」

• 用互聯網哲學來做硬體

在移動互聯網爆發浪潮之上的，想要飛起來的不只是小米公司，為什麼小米可以飛得這么高，這么快？答案很簡單，因為只有小米是真正一開始就在用互聯網的方式，更確切地說，是用互聯網的哲學在發展的公司。互聯網哲學包含很多的內容，雷軍認為其中最最重要的內容是藉助互聯網直接面向終端消費者的優勢，讓數百萬人跟你一起干。在互聯網的哲學下，雷軍找到引領小米快速發展的5個核心點：1.藉助電子商務的力量。小米用足電子商務的模式直接面向消費者營銷，與傳統手機公司相比，這大大節省了渠道成本和銷售成本。2.利用社交媒體的力量。小米利用新媒體和自媒體進行營銷，並且利用人群進行口碑營銷，大大節省了營銷成本。3.按照電腦的思維做手機。結合互聯網用戶對手機的功能需求進行產品研發，為用戶實現互聯網生活提供最佳硬體解決方案，基於Android深度優化、定製、開發了自己的第三方手機操作系統——MIUI。2010年4月，小米公司的前身「小米工作室」成立，同年8月第一版的MIUI開始內測，第二年8月小米手機發布。2014年8月16日，隨著MIUI6的發布，官方數據顯示，MIUI已經成為一個擁有7000萬用戶的手機系統。4.注重建立自己的用戶局域，並以此發起粉絲群眾運動。建立的各種社交和社區系統建立起強大的粉絲群和擁躉者隊伍，這在當時是完全是顛覆性的想法，也獲得了空前的成功。5.把自己的支持者變成自己的消費者，也把自己的消費者變成自己的擁躉者。小米給自己的用戶群進行了獨特的定位，且由此衍生出獨特的用戶群建立和維護方式，並最早規模化運營，進而把很多人在惦記但沒有落地的「粉絲經濟」從夢想變成現實，贏得超出預期的效應。

• 成功哲學總結為7字：專注、極致、口碑、快

雷軍結合自己多年的經驗總結出成功的哲學。用專注、極致、口碑、快來做硬體、做軟體、做互聯網服務，把「專注、極致、口碑、快」貫穿到整個小米作業的鏈條，使其成為小米的習慣和性格特徵。

• 取勝關鍵：把最高端的產品做到最低端的價格

至今，還有人以為小米是以低價和營銷取勝。這是對小米最大的誤會，也是一些以此為出發點去模仿小米的人並不能成功的原因。事實上小米真正的核心思想是，用更低的價格作出更好的產品，或者說，把最高端的產品做到最低端的價格。小米2013年剛剛發布的定價為799元人民幣的紅米手機可以算是其中的一個例證，90秒內就賣掉了首批推出的10萬部，而預約人數超過了745萬人，這成功的背後正是極致的作用—小米用不可能的價格做出了不可能的產品。高性能，酷，高性價比。這款799元的紅米被人形容為像一把刀一樣插在中國智能機行業心坎兒的產品，讓整個千元價格以下的智能手機市場在性能和品質上不得不整體進步。

• 節約渠道成本。讓利給消費者

小米之所以可以最高端產品做出最低價格，很大程度上得於其互聯網直銷模式。他們省掉了渠道、批發、零售的成本以及這些實體存在的利潤，而且他們把這些節約的成本很大程度上讓給了消費者，而不是變成自己的利潤。但這並不代表小米要做商業上的活雷鋒，而是因為他們有自己對利潤的其它追求方式。雷軍的互聯網哲學，另外一個核心是，不只經營產品，更加經營用戶。

• 口碑：最好的產品就是最好的營銷

憑借專注做出極致的產品與服務，以及由此獲得的口碑，雷軍把他的群眾路線演繹到中國商界史無前例的精彩。每次小米的發布會，都是萬眾歡騰的場面，而且很多米粉都是購票入場。

• 小米銷售的是參與感，這才是小米秘密背後的真正秘密

小米已經擁有2000多萬用戶以及這些用戶在互聯網新生活上的消費潛力，一定會是雷軍跟投資人闡述小米為什麼可以值100億美元時不忘強調的原因。緊密依靠用戶，雷軍發起「人民戰爭」幫助小米快速騰飛。「小米就是發揮了我黨的優良傳統做成的。堅持從群眾中來，到群眾中去，相信群眾，依賴群眾。」這其實才是雷軍心目中小米成功的真正原因。「說得直白一點，小米銷售的是參與感。這才是小米秘密背後的真正秘密。」

『貳』 小米手機公司的發展為什麼那麼快

今天我們就來簡單的分析一下。
我們中國有句老話，做成一件事，主要就是三個因素：「天時地利人和」，那麼我們今天就圍繞著這三個點，我們去簡單的分析一下。
首先是「天時」：小米的成功，首先歸因於2010年起這五年來國產智能手機的井噴發展。這是基礎，沒有這陣龍卷風，連雷軍自己都沒想到小米能飛這么高。
在2010年，那一年小米剛剛成立，即使便隨著喬布斯重新發布了手機，但是國內市場還是混沌一片。大部分的市場還沒有智能手機這一個概念，市場上充斥著外國企業的產品，什麼諾基亞，LG，三星。
還記得雷軍雷總的那句名言嗎：「站在台風口，豬也能飛起來。」小米首先做手機的MIUI軟體系統，隨著移動互聯網這個「風口」逐漸明朗的時候，
開始推出硬體產品，拿出當下最好的機器的50%的價格，獲得最好機器75%的體驗，讓缺米的用戶們一下子覺得挺劃算，以當時的情況來看，人人都是蘋果，這種手機是很難生存的。
小米的智能手機結合國情。時勢造英雄。雷軍雷總也是抓到了這個點。做出來的智能手機，比其他手機友商要良心，要便宜。這時候很多友商不太明白雷老闆的路子，怎麼先打斷自己的腿？
後來是人有我優。打出口號，為發燒而生！粉絲經濟，互聯網思維，這不就是小米的標簽嗎。很快不少國內廠商也加入了這個游戲當中，可以說和小米走的並無二樣，
我們今天來看，從小米的模式，營銷，系統,硬體，很多廠商哪一個沒有小米的影子？
2015年，達到了7100萬部的銷售成績。在隨後的日子裡，針對不同時代的熱度或者是需要，除了手機、電視盒子、小米雲、路由器產品之外，還有空氣凈化器、凈水器、手環等等很多智能產品。
按照雷總的設想，我們做手機的目的，最終在於搭建平台，讓所有的應用都在手機上「跑」起來。這就是一直在嚮往的智能家居，你說現在哪些科技廠商，除了蘋果之外這樣的巨型企業，說到智能家居產品哪一個是小米的對手？可以說「天時」是成就小米成長迅速的一個因素。
蘋果也好，小米也罷，真正有價值的是背後的人，讓所有人都能更廉價，體驗更好的聯系起來。互聯網入口必須廉價，容易獲得。小米敢於走在了前面。
小米告訴我們「地利」是可以自己創造的！
占據了天時地利的小米利用互聯網，將可靠的產品品質和它的平台，打造成了一個智通家居和電子產品的一個生態鏈。所以發展的速度比一般的企業快。

『叄』 小米成功的原因

小米從11年成立起，到如今國內智能手機市場份額名列前茅，成長之迅速令人咂舌。小米手機能夠成功，有方方面面的原因。我精心為大家搜集整理了小米成功的原因，大家一起來看看吧。

小米成功的原因1：選擇了一個正確的標的——蘋果

國內的眾多公司特別是互聯網公司都有一個美國的標的。比如攜程對標Priceline，Youku對標YouTube，網路對標Google，58對標Craigslist......小米也選擇了一個巨無霸的對標，那就是蘋果。對標模式的採用分兩種，一種是直接沿用國外模式，從戰術到戰略，什麼都抄，也不升級，比如愛日租，另一種則是師夷長技以制夷，有選擇的借鑒，小米無疑是後一種。

小米學習蘋果，不僅雷軍被稱為雷布斯(盡管該稱號來自於米黑，但雷軍的服裝，演講風格，PPT風格無一不是翻版的喬布斯)，產品沿用期貨模式，學習蘋果的生態系統建設，學習蘋果的廣告模式，小米是一個十足的蘋果學徒，但就是這樣的一個學徒不僅改善化的學習，還創造性的學習。小米結合中國國情摒棄高端用戶和藝術性轉而採用發燒和性價比，同時借鑒魅族的粉絲社區，從而形成了一個中國特色的蘋果。蘋果一直如日中天，又為小米提供了更多的借鑒(選擇了錯誤的標的，凡客就被PPG坑掉了，無秘對標Secret前景黯淡)。

小米對蘋果的借鑒不僅僅是產品線的借鑒，更重要的是商業模式和生態的借鑒。小米對蘋果商業模式的對比如下，你會發現小米幾乎就是一個中國的蘋果。

當然，小米成功最主要的因子MIUI就是標的蘋果系統軟體iOS的良性發展結果，要知道MIUI之前的那些系統真是反人性到底了，而且UI難看得要死，即使有小型好用的系統也源於個人的喜好很難持續的修復bug，增加功能。MIUI為小米積累了第一批的原始粉絲，然後粉絲延展到小米手機和其他產品線，進而帶來口碑和品牌的發散影響，現在小米的生活方式解決方案和智能家居連接解決方案就是借用了MIUI的整體系統。

小米成功的原因2：雷軍其人的影響力

雷軍是小米的靈魂人物，可以說雷軍從團隊和融資的方面締造了小米的成功，沒有雷軍就沒有小米。

雷軍深厚的行業積累。雷軍從92年加盟金山，98年成為CEO，後創辦卓越，成為天使投資人，雷軍對行業有非常深的積累，其一舉奠定了小米的業務模式和發展方向。

雷軍的人脈圈。不得不說，雷軍這一代的企業家大多是毛氏管理的擁躉，也踐行著毛主席的理論，比如奉行“把朋友搞的多多的,把敵人搞的少少的”的雷軍就是一例。雷軍在金山和卓越以及之後的天使投資上都一步步的擴大了自己的人脈圈，這些人脈大多都成為了小米的助力。比如小米成立之初的5個創始人就是其人脈的絕佳體現，其中黎萬強還是雷軍在金山的老下屬，隨著小米爆發式的發展，原谷歌副總裁Hugo Barra、原新浪總編輯陳彤、原高通副總裁王翔等都加盟小米，成為了創業者中最豪華的高管團隊。而朋友對雷軍及小米的支持也是非常大的，比如2011年包括凡客誠品CEO 陳年、UCWEB首席執行官俞永福、多玩游戲總裁李學凌、尚品網創始人趙世誠、拉卡拉CEO 孫陶然、樂淘網創始人畢勝等為小米新品發布而怒摔iPhone來造勢。

雷軍的人脈圈還體現在央視多次報道，將小米作為禮物贈送給國民黨名譽主席連戰等方面，當然雷軍在媒體的影響力體現更不用說了。

雷軍對小米投資人引進的助力。雷軍擁有巨大的行業人脈，其中也包括投資人，所以小米是含著金鑰匙完全不需要考慮資本的情況下成立的，比如雷軍的朋友晨興創投合夥人劉芹在獲得小米准備成立時即決定投資，後面也跟透了B輪，雷軍的順為基金也投資了小米A+B輪。甚至有投資者表示，因為信任雷軍從金山創立小米的野心(雷軍原因離職創業對企業的夢想和信心肯定很高，企業市值肯定不低)，所以只要100億美金以下直接跟投。可以說，雷軍的地位直接決定了小米發展過程中完全不愁資金。

小米成功的原因3：低價價格戰

可能有的人會用性價比來形容小米，當然小米也是一直宣稱自己有性價比的優勢，我之所以提小米是低價的價格戰而不是性價比，是因為性價比太過寬泛了，性價比有2個因子，性能和價格，而性能的衡量方面太多了，比如蘋果手機整體系統特別完善，操作簡捷，使用方便，性能和用戶滿足感遠遠高於其他手機，理論上蘋果應該是性價比最高的手機。但是實際上國內手機行業我們說的性價比都是指硬體配置和價格，將性價比直接赤裸裸的演變成硬體和價格。在同樣配置的硬體上來比價格，在同樣價格上來比配置的高低。

價格戰是無往而不利的利器，再強大的商業模式和護城河也抵擋不住，所以有很多觀察者認為中國電商只有一個利器，那就是價格戰。去哪兒靠價格戰咬住了攜程，滴滴靠價格戰乾死了快的，360靠價格戰屠掉了瑞星，淘寶用價格戰顛覆了ebay.......

小米也是一樣，憑借因砍掉渠道和品牌廣告節省下來的成本控制產品售價，最終以遠低於市場價的方式攻佔市場，打得傳統手機品牌找不著北，這也是小米迅速發展獲得用戶認可的最大因素之一，而隨著其他品牌的跟進，小米手機的增長也進一步放緩了，價格戰為小米帶來的優勢被削弱甚至被取代了，所以小米已經多久沒有用屌爆了，性價比這樣的詞彙了?

當然，價格戰本身不是什麼本事，誰都能做。但持續不斷的持之以恆的價格戰就是本事了，而這個本事是不容易學得來的，小米期貨類的價格戰又秒殺了對手一條街了，借用雷軍的話，小米價格戰就是《三體》里的降維攻擊了，完全讓對手不適應。

小米成功的原因4：極致單品帶來的口碑

在小米橫空出世前，手機要麼是價格便宜毫無品牌的山寨機，要麼是價格高品牌好的三星之流。小米填補了又便宜又有品牌的“高性價比”手機的定位空缺。小米口碑做的好完全是源於極致的單品，這個極致單品有兩點定位優勢：

被定位於最好用最牛逼的國產手機，佔領了消費者心智。小米的價格和性能服務於“發燒友”，且不斷夯實其“高性價比”的定位，加之小米巧妙的和友商做對比，所以在用戶心中小米已經成為了最好的國產手機品牌。

小米滿足了用戶能消費得起還有面子的心理滿足感。手機是最接近人體的連接設備，也是使用頻率最高的電子設備，這就決定了手機和服裝配飾一樣，不僅僅有使用價值，更是一個人品味和偏好的體現，所以手機更重要的是滿足用戶的心理預期，那就是體現用戶逼格的工具，什麼人用什麼手機，我牛逼所以我用的手機也牛逼，我文藝所以我用文藝手機，我是一個理想主義者所以我也用能體現我格調的手機。

小米之前的手機除了蘋果、三星、初期的HTC能滿足用戶超期的心理預期外，其他中華酷聯或者步步高都只停留在一個好用的手機，但都未達到用戶愛炫耀的心理預期，而小米最初則滿足了用戶的心理需求——“我用的是最牛逼的國產手機而你沒有或者沒買到，所以我心理滿足感比你更高，我拿出手機能得到你羨慕的贊嘆”。特別是小米的期貨模式更加劇了這一心理滿足感，我秒到了而你沒有，要不要問問我是怎麼秒到的?

當然隨著小米結束期貨模式、小米發貨量增大帶來的爛大街街機和“性價比”被友商超過，小米用戶的心理滿足感已逐漸回落了。但即使如此，在滿足用戶“我用最好國產手機”的心理預期仍然秒殺中華酷聯一條街，特別是小米品牌自上(一二線城市)而下(三四五六七線城市)的延伸，當然更多諸如錘子、一加品牌在核心目標用戶心中也達到了用戶心理滿足感，但還有一定的路需要走。

小米成功的原因5：有邏輯地“黑”友商

周鴻禕有句調侃是“湖北人陳一舟最聰明雷軍第二我第三”充分說明了雷軍的聰明，雷軍的聰明體現在非常有邏輯的“黑”友商，達成在用戶心中小米最具性價比，是屌爆了的手機品牌的定位。

將手機性能等比為手機硬體高低。小米成功的教育了用戶手機硬體配置越高手機性能越好，一系列成功的對比讓用戶深刻的認識到了小米與友商的距離，期貨模式、無線下成本的小米完全在硬體上秒殺對手，同時這也為眾多媒體提供了小米領先友商的最直接證據，用戶從媒體報道上更加深了小米比友商的領先的認知。

盡管我們知道單獨硬體配置並不一定帶來好的使用體驗和功能體驗，但這種體驗只能是邏輯性的表述，和配置的直觀對比相比說服人是多麼的蒼白，這也是為什麼老羅要在錘子T1發布時用一句話來帶過每個主要硬體(如SmartisanT1採用高通驍龍801四核處理器，主頻2.5GHz，老羅歸結來說這是一顆“目前量產的全球最快移動CPU”)。

首創性的使用跑分工具對比友商。小米是首創性使用跑分工具來對比友商產品的功能，這種方式會因使用的跑分工具不同而得出不同的結果，但對消費者來說是最直觀的，因為它將枯燥的無法直接明確的性能對比演化成一個個數字，用戶也更易記憶。不服跑個分，所以直接導致了部分廠商不得不針對跑分工具來優化跑分數據，遇到跑分軟體自動超頻。

小米是否有超頻我不知道，但是小米的跑分主要工具安兔兔就是雷軍投資的。

御用媒體捧小米黑友商。雷軍的順為基金不僅僅投資有前景的項目，更傾向於投資可以服務小米生態的有前景的項目，而這些被投資媒體或企業就自然而然會站隊，進而不得不或者有預謀的捧小米黑友商。比如雷軍就投資了手機測評機構Zealer，後期有了Zealer和錘子的罵戰(當然可能並沒有直接的因果關系)，但順為基金投資雷鋒網後雷鋒網捧小米的文章多了，黑友商的文章層出不窮是事實。當然順為基金還投資了Techweb、知乎、樂訊社區等眾多互聯網媒體或社區，具備高度公信力的媒體我不知道有多少，反正這些媒體上友商的負面可是不少。

定位精準，找准了新興市場。小米成立之初的國產手機要麼定位高端3000元以上價位，要麼定位低端1000元以下價位，但1000~2000的價位是個藍海。小米定位的屌絲群體同樣也是個藍海，他們不願意將就又希望用更低的價格買到更有逼格的產品。而小米的一些策略也緊緊服務於屌絲群體，比如講究性價比，因為只有屌絲才注重性價比，高富帥要麼看性、要麼看價，絕對不看比，矮窮矬則只能什麼都不看。

英文博客HungerMarketinginChina對米粉群體做了一個典型用戶畫像：年輕男性，受教育較差，中小城市居多，收入在同齡中較低，難受同齡女青年青睞，愛宅在家裡上網打游戲，容易對偶像盲目崇拜等..……

社會化媒體應用(全員皆客服)。小米真正用社會化媒體對品牌成功有促進的不是社會化媒體營銷，不是有獎轉發，而是真正的全員皆客服和傾聽用戶反饋。筆者曾在微博反饋小米路由器信號弱，最後得到小米新媒體工程師鄒龍俊的解決，全員利用社會化媒體帶來的結果是用戶的投訴或使用問題可以得到迅速的解決，這比客服乾巴巴的耗時長的投訴機制更迅速有效，更能獲得用戶好感。全員客服目前除了小米，恐怕其他公司都沒法跟進，只能反饋，因為在大多數公司沒有任何人能代表公司發言。

當然，小米恐怕也要注意的是全員客服也帶來了風險，比如今年7月，劉作虎就喊話雷軍：管好小米員工不要無端攻擊友商。

『肆』 小米手機的崛起

照例先給大家科普一下，小米手機是中國 科技 公司小米 科技 旗下的智能手機系列品牌，於2011年8月16日在北京發布了首款產品。 小米手機系列被定位為小米的智能手機主力系列，主打中高端市場，重視用戶體驗和技術創新。 小米手機以及後續迭代產品一經推出便銷量火爆，曾一度因供不應求導致限量搶購。

2010年雷軍籠絡了各個領域的頂尖 科技 人才在北京喝完一碗小米粥後正式創立小米 科技 集團。

2011年在公司成立一年後小米發布第一台手機產品小米1，在當時手機價格滿天飛的情況下小米1以1999的價格迅速籠絡人心，開售僅僅五分鍾便賣出了30萬台。

2012年小米發布小米2以及聽取用戶意見改進的 小米1s價格任然為1999 ，到年底小米手機年銷量首次達到千萬台，此時國內的小米已經名聲大噪。

2013年正式推出紅米手機僅售價799元四核處理器，八百萬像素，在數據配置上基本等價與五六千的蘋果手機。此後小米徹底打斷了運營商定製手機價格的 歷史

2014年雷軍首次將小米4帶入印度市場，而大家所數知的 are you ok 也就此誕生。也正是這年小米首次成為了國內第一世界第三大手機廠商。

2015年因為驍龍810供貨不足的原因小米note延遲發布而且 手機發熱，續航短等質量問題所以這款處理器被大家稱作火龍810 因此同年小米並未出數字系列旗艦。

2016年小米5正式推出，但因問題較多，所以導致小米手機銷量大幅度下滑。 但是也正是這年小米為大家帶來了有著全面屏概念的MIX系列，從此全面屏開始普及。

2017年小米發布一代神機小米6，並且開始開啟線下店售賣模式。

2018年小米8系列誕生，因酷似蘋果的外貌一度被網友戲稱年輕人的第一台蘋果手機，同年與美圖手機合作推出小米cc系列。

2019年紅米獨立，曾金立手機總裁擔任紅米的品牌經理。同年發布小米9，4800w像素並且在發布會上指出這將是最後一款2999手機為小米手機沖擊高端市場埋下伏筆。

2020年小米10正式發布正式開始沖擊高端市場。而這次發布會後塌搏小米高管在錄制節目時的一句無心之語 「得屌絲者得天下」迅速在網上走紅，引起大量用戶的不滿以及爭議，所以這次小米沖抵高端只能算是一個半成品。

2021年小米11系列發布。

小米MIUI系統一直都是 小米手機的金牌打手，很多人選擇小米手機都是因為小米MIUI系統的人性化以及可操作性 ，但最近小米MIUI卻飽受非議，原因是因為MIUI12。此次版本對比以前做了非常大的改變和更新，但也正是因為巨大的改變和功能的革新導致系統出現很多bug這就給希望穩定的用戶帶來了很大的煩惱，因此網上一直爭議不下。

有人認為miui目前太過臃腫，功能不少，但bug也不少 ，因此國內系統一哥的地位也逐漸喪失，而導致臃腫的原因是小米太聽用戶的話一般在小米社區提的意見開發工程師在評估以後覺得可以做都會去添加功能。

但也正是這些原因讓miui變得bug不斷，而小米官方給出的解釋則是 大量人才外流，新員工需要一些時間來適應miui的底部開發。

網友評價有以下幾點

1、 性價比 ：小米手機與同類型的智能手機相比價格比較親民，功能可以得到大多數用戶的支持和認可。

2、 口碑和尊重 ：小米的特點是手機速度快，價格比較便宜相對於同類型智能品牌手機來說小米口碑一直位於前列所以大多數用戶選擇它。

3、 讓用戶產生共鳴。 「小米」的名字能讓很多人聯想到「小米加步槍」，能夠喚起螞桐很多愛國人士的民族情結。另外，小米公司吉祥物米兔，脖系紅領巾和頭戴雷鋒帽的可愛形象能夠激發很多中國人的民族自豪感。

4、 銷售策略方面 呢，他不走大的分銷，量大的，泛濫的產品永遠不會被人們認為是非常精緻的產品。

5、 就是雷軍本身。 雷軍創辦的小米之所以大獲成功，是因為把自己的優勢激發到了最大優勢。從之前的金山、創辦卓越網，到做天使投資人，雷團物祥軍本身就在互聯網行業浸淫多年，無論從資金、人脈，技術上看，都有充分的沉澱。而且從他每一個層次的職業發展，都具備冠軍級的習慣。創辦小米，也不過是雷軍把自身優勢激發到極限的一次表現。每次雷軍的行為一上熱搜，馬上風靡起來，Are you OK這個梗相信很多人都知道。雷軍的個人魅力就是這么獨特，每次上熱搜其他也是一次公關，而且是免費的公關，可能效果還比一般的公關還要好。

6、 小米構建了一個完整的智能家居生態鏈。

7、 MIUI的加持。

那麼大家是怎麼看待小米手機的那，他的發展又前景將如何，在未來的某一天會不會也會被 歷史 淘汰或者會一直勇往直前。