為什麼工業品推銷要持續很長時間

❶ 解決方案營銷中，工業品與消費品有何不同

1、從產品行銷的通路來講：

快速消費品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便麵），渠道越廣，越寬，則越好，市場區域則會越大；然而，工業類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調系統）；這些也是工業產品本身的特性所決定的。

2、從產品的金額來分析：

快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業類產品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

3、從市場規模的前景來展望：

快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業類產品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據1980年統計，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發和工業用品市場就銷售出去3．9美元的物貿。可見，有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業用品推銷的戰場上作戰。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業用品銷售人員的活動牽涉到企業的重大經濟問題，他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些工業用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來，一個正在銷售電子顯示器的小夥子，接到一個車站候車室里的價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購的復雜程度來看：

客戶在采購快速消費品的時候，往往比較直接，程序也並不復雜，（舉例：到超市），然而工業品的用戶數量較少，地理分布集中，購買者遠離家用消費者，主要是企業或組織；多是專業性購買、理性購買；因此，采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃，同時客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個來決定，而是由一群人來做團隊討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

5、從客戶采購決定的內容來研究：

客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業類產品時，往往考慮的因素比較多，例如：產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售後服務做得怎樣，產品的性價比是否合適？產品對我公司的好處或利益究竟在哪裡？我們與他、公司之間的關系如何？

6、從銷售人員推銷這個產品的角度來細劃：

快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶並不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼裡，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多，它們更多的是採用促銷和廣告的方式進行市場推廣；然而，工業類產品的銷售，對於銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術交流、樣板工程才、商務考察、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

7、從客戶的關注來看：

客戶在購買快速消費品時，通常只在乎對產品的第一感覺即產品的認知度；而購買工業品時認知度僅僅只是第一步，它更多關注的是產品的美譽度，就是它要知道這個產品有多好。

所以，工業品本身的特性決定了其與快速消費品行業在營銷實踐中存在較大差異。工業品營銷信息的需求內容比消費品大，用戶信息的加工處理過程更復雜；工業品營銷需要考慮產品信息對能影響購買行為的相關人員的傳遞作用，而快速消費品一般不需要考慮；工業品行業對供應商的售後服務要求比快速消費品更高；采購方對工業品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求比快速消費品高；從控製成本的采購量角度看，工業品行業比常規的企業營運資源采購更關注產品價格和質量；工業品和快速消費品企業針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重於公關，相對看淡廣告，後者剛好相反。