為什麼要長時間維持客情關系

❶ 如何建立良好客情關系

客情關系，是產品提供者，服務提供者與客戶之間的情感聯系。這裡面的關鍵詞就是情感聯系，情感聯系的背後，那就是相互之間的利益關系，其本質最終是要建立與客戶之間的信任，在需要的時候用感情或者說友誼對交易施加影響力。如果說你不注意維護與新客戶關系的話，那麼就是等於是猴子掰玉米。不會有二次銷售，也不會有轉介紹。如果只是維護老客戶的話，那就相當於守株待兔，那最好的做法是新客戶也要去維護，老客戶也要去維護。所以說這個客戶關系的維護是一個非常重要的一個事情。

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客戶對你印象好，客戶就會很願意和你交流，你也可以從與他的一些深度交流中，判斷出他的一個潛在需求，情感上來說可以利用與客戶的交情來換取一些同情，從而幫你去完成業績。

客戶對你比較陌生，打電話態度會比較冷淡和冷漠，你也從他的身上獲取不了真實的需求，客戶會有一個自我防禦的心理，客戶不願意跟你去做過多的交談，迴旋的餘地也比較小。

關系分為兩個層次，利益關系，情感關系。
一般人是說跟客戶在一起吃喝玩樂，就等於是說你跟客戶關系好，實際上關系好在銷售成交的過程中只是補充條件而非必要條件。
知道銷售的真正含義，先做事，後做人，謹慎承諾言出必行，換位思考，不以自我為中心。

與客戶的關系，而只是一個鋪路石，它影響銷售結果的好壞，但不決定結果。
客情的核心是因利而行，因此不能因情忘利，也不能唯利是圖。
不迷戀客情關系，警惕被朋友利用。
客情維護的關鍵在真誠的關心客戶，因此客戶要經常聯系問候，不能無事不登三寶殿。

你跟客戶關系好，並不代表，你們的客情關系好。
交情對生意有幫助，但效果有限有時甚至會有副作用，真正有意義的是專業客情，專業客情是建立在互相尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的，客戶永恆不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真，敬業踏實，你在業務上對他有幫助，比他專業，你能夠教他很多專業知識管理的方法，能夠獲得利益，只有這個時候客戶才會尊重你，相信你，還會同你合作，畢竟所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的，打交道要注意到平常多聯系聯系，規律拜訪，不要等有事發生再去找人家，平時不燒香，臨時抱佛腳，實在是與事無補，做好服務工作，不要在超出自己職權之外的許諾，事事有迴音，不要忽悠。

客情維護的目的，在於擴大銷售業績，實現個人的突破，實現公司的目標，維護客戶初級目的，維護好與與客戶的關系，擴大合作的深度，推動業務深入，提升業績。終極目的，擴大人脈，將客戶的圈子發展成為自己的圈子，快速積累資源和人脈，形成自己的人脈圈，通過關系營銷實現業績突破。

❷ 客情關系的建立與維護

良好的客情關系對成交的達成作用不言而喻，因此，客情關系也是很多人把它視為能否成交的核心決定因素。

思維決定行為，行為導致結果。客情關系的建立有兩種思維模式，一種是從自我需求為出發點的客情關系建立模式;一種是從幫助客戶取得成功的客情關系建立模式。

一、以自我需求為出發點
這是一種慣性的客情維護的思維模式，核心目的是希望得到客戶給予某些便利，以便滿足自身的商業訴求。

在這方面有很多人，很多大師總結出了很多方法，概括起來要麼是「拉客戶下水」，要麼是跟客戶建立共同愛好。

「腐蝕」客戶的傳統老三樣

從人性的弱點下手，讓客戶變成溫順的「綿羊」。俗話說，吃人的嘴短，拿人的手短。「吃、請、送」還好使嗎?

曾幾何時，在酒桌上談生意的「特色」，也開始漸漸的褪色。衡量業務能力的標准，不再是「酒量」而是「才智」。

當今社會的發展，依靠「腐蝕」的手段，越來越難攻克客戶建立的安全意識壁壘，並不是說這種方法不管用，而是對方根本不給你施展的機會。

從興趣愛好入手，尋找共同語言

這種指導方法，希望通過共同的興趣愛好，建立彼此的共同語言，奠定良好的溝通基礎。該方法現實中難度太大，每個客戶都有各自的興趣愛好，要做到面面具到太難了……

例如:遇到某個客戶對圍棋情有獨鍾，然而自己確不擅長，如果為了尋找在圍棋上的共同語言去花費大量的時間重新學習，一方面時效性比較差，另一方面極有可能鬧出笑話，因為太深奧，不是短時間就能掌握的。

前段時間，某大廠的一位領導在公開場合說他們的演算法比AlphaGo更復雜的言論，遭到了網友們的狂噴，之所以鬧出這個笑話，就是因為他對圍棋了解的太毛皮。

這種方法，實際操作過程中風險系數比較高，並不是理想的方法。如果恰巧與客戶的愛好一致，自然是得心應手;如果不湊巧，需要重新去學習，那麼這種方法則略顯笨重，因為能稱得上愛好的事情都不是短時間內的突擊學習可以掌握的。

二、以幫助客戶為出發點
客戶的核心訴求是什麼?希望自己的業務得到更好的發展，能力得到有效提升。幫助客戶在業務層面取得更大的業績，遠比請客送禮來的更實際，也更符合客戶的利益。

做客戶的「情報員」和「幕僚」，提供有價值的信息和建議才是良好客情關的長效手段。

這種方式操作簡單、成本低、心理負擔小，只需要平時多留意，多用心，就可以讓客戶感受到你的真誠與用心，贏得客戶的信任也就是順理成章的事情了。

可以從客戶友商的相關動態、行業動態、宏觀政策等多維度信息收集入手，通過大量的閱讀一方面可以幫助客戶挖掘一些有價值的信息;另一方面也能使自己的認識更加的全面和深刻。

向客戶分享信息時，最好能帶有自己的一些觀點和見解，能與客戶形成互動交流為宜，如果再能把這些信息與自身所售產品結合起來那就更好了。

例如:某客戶屬於傳統製造業，你看到了一篇關於傳統製造業轉型非常有見地的文章，准備分享給客戶。

正確的做法是:分享這篇內容的時候，要帶有一些見解和觀點，再加上互動式的問題。「xxx，這篇文章不錯，其中提到了xxx內容，我感覺應該比較適用您現在的xxx業務場景，您怎麼看?」……

錯誤的做法是:把文章分享出去就完了，沒有任何的自我觀點或引言，這樣做不利於建立與客戶的深度交流。

這種方法有以下幾個優點:

1、剛性需求，客戶樂於接受

社會永遠都會存在信息不對稱的現象，任何人都不可能第一時間獲得到自己需要的全部信息。從第三方的角度給客戶提供一些有價值的信息，客戶一定會感謝你。

2、心理負擔小，不用擔心犯錯誤

從客戶的角度:有些客戶受制因素比較多，與可能觸及「貪腐」沾邊兒的事情都是紅線，但是，開展業務層面的交流，到什麼時候也不用擔心會犯錯誤。

從自身的角度:信息分享和觀點交流，沒有完全的對與錯，不會因為不夠專業或觀點不同而引起抵觸情緒(只要不是陷入的太深發生了爭執，基本上就不會有副作用)，反正都是為了客戶好，也不用客戶額外支付費用，又有什麼理由挑三揀四呢?

3、獨樹一幟，讓客戶對你刮目相看

人與人之間的智商差別不大，但是人與人的思想卻千差萬別。如果能讓客戶感受到你對業務、行業或趨勢的觀點和見解上與眾不同，客戶自然會對你產生更深刻的認識，更有利於促進雙方合作的達成。

4、一舉多得，創造多贏局面

在與客戶的信息共享與觀點交流過程中，客戶會從中吸取到對其有價值的內容，反過來，自己也能從客戶那裡學習和吸收一些自己需要補充的營養。更關鍵的是，在這樣的交流和碰撞過程中，不斷促進了與客戶之間的關系融洽，對雙方成功合作有非常好的催化作用。

銷售是「產品+人」的工種，產品是客觀存在的，人是決定合作成功與否的關鍵因素，而人的因素，恰恰體現在客情關系層面。

客情關系的建立與維護是一門商業級社交科學，有別於同事、同學、朋友、親戚間的關系交往。需要讓客戶感受到真誠，但又不是完全的和盤托出;需要讓客戶感受到關懷，但又不會感到肉麻;需要讓客戶領略你的風采，但又不能喧賓奪主。請多關注業務本質的需求，少耍小聰明，關系的建立和維護一定是以雙贏為基礎，幫助客戶成就自己!

❸ 客情維護的目的及意義

客情維護的目的就是和你的顧客保持良好的聯系，這樣的話以後你們再有新的合作會更加方便，而且能夠鞏固已有的合作

❹ 淺談如何維護與穩固客情關系之二

在市場競爭的環境下，服務做好了，客情關系的基礎也就牢固了。如何才能做好服務呢？現將本人在走訪客戶過程中得到的體會與各位同仁做一探討。一、及時做好售後服務。市場的競爭就是服務的競爭。國內各大知名企業無不把服務當作企業的生命來維護。我們作為物流商貿企業更要把服務當作我們的生命來呵護。我們的服務包括：貨架的整理、破損商品的調換、商品的補缺、貨物的配送與堆碼等等。二、全面與持續的服務。服務不是指某一次、某一時和單方面的服務，而是指一個長期、全方位的工作，必須貫穿到銷售的各個環節——售前、售中和售後，包括服務時的言談舉止以及對客戶的承諾等多方面內容。整潔得體的衣著、簡潔恰當的語言都會幫助你贏得客戶的好感，拉近彼此的距離，增進相互之間的感情。此外，還要了解客戶喜歡什麼，忌諱什麼，以此加強我們與客戶的溝通和了解。三、加強對客戶的回訪。對客戶不斷的回訪，與客戶不斷的交流是穩固客情關系的重要環節。通過不斷的回訪與交流，及時了解客戶需求與市場動態，確保購進的商品不會出現滯銷，暢銷的商品不會產生斷貨、缺貨等情況。四、合理的營銷策略。在服務客戶時，要針對不同的客戶採取不同的營銷手段。因為客戶的需求不同，文化水平不同，消費檔次也千差萬別，我們在推銷不同商品時要認真進行分析，針對不同的商品和客戶採取不同的營銷策略，把銷售政策用足用好，取得商家和消費者的信任，通過合理的營銷策略產生最大的效應。五、合理運用促銷政策。各種商品都有其單獨的促銷政策，利用其擴大商品的銷售量、提高市場佔有率顯得尤為重要。只有把有限的促銷政策提供給商家，用在消費者身上，讓商家和消費者得到實惠，才能產生回頭客，使我們經營的商品實現良性循環，佔領並擴大一定的市場份額。六、必須做到以誠相待。客戶就是我們的「衣食父母」，服務客戶必須做到以誠相待，盡力為客戶著想，只有取得客戶的信任，才能促進商品的銷售。如在多品種鹽銷售中，要本著對客戶負責的態度，向客戶介紹銷售多品種鹽的好處以及食用鹽的發展趨勢——不僅會給消費者帶來健康，同時還會給商家帶來較大的利潤等。通過優質高效的服務來加強客情之間的關系，通過鹽行業良好的信譽和優質產品來縮短與消費者之間的距離，做到這一點就能與客戶形成相互依存、共同發展的良好局面。從而確保我們的食鹽市場佔有率，打開非鹽商品的銷路，為合肥鹽業築起應對市場經濟變化的避風牆。

❺ 維護客情最重要的是什麼

應該是對客戶情況的了解程度，熟記客戶客情關系卡中的內容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業務進展。對於VIP客戶尤其要求做到這點。這里關鍵不是建立檔案，而是隨口說出，熟記於心！

知道客戶的三個直系親屬或者戀人的一些情況

熟悉客戶身邊的人和事，知道客戶個人煩心的事，能為他解憂。

知道客戶的三個電話：

辦公電話、手機電話、家庭電話。

客戶至少能隨口說出你是誰、代表的廠家和所做的產品或者服務

的名稱。

客情關系是市場關系中最復雜，也是最有說服力的一種關系。客情形象，說白了就是合作雙方在對方心目中的使用價值形象，它決定了對使用夥伴的選擇。一個好的品牌雖然可以為經銷商樹立自身形象發揮一定的促進作用，卻不是經銷商自我形象的本身。經銷商可以選擇這個品牌，也可以選擇那個品牌，這種選擇能力來自於經銷商自身的企業形象與營銷實力。反之對廠商而言，選擇經銷商的能力取決於其自身的品牌形象與產品的可銷程度和獲利能力。只有當這二者互為重視，並有可能互為依賴、共同發展時，才能達成統一，結為同盟。GN之所以1998年斷貨長達半年之久，仍能奇跡般地重新收復大部分被競爭搶去的市場，是因為經銷商們對其客情形象的信心尚未完全喪失，還對GN的市場競爭能力和實際獲利能力有些希望和信心。而在經歷了1998年底至1999年7月低價水的沖擊後，GN的客情形象嚴重受損，經銷商開始懷疑廠商在利用經銷商，產生了做GN到底能不能賺錢的疑問，軍心動搖的結果自然是銷量的下滑。因此，應該說良好的客情形象是品牌形象的重要組成部分。

❻ 什麼是客情維護

客情維護，即客情維系，指推銷人員通過一定的途徑與其顧客之間建立並保持良好的關系。客情維系包括雙方利益關系和感情關系的維系，它是售後服務追求的目標。

售後服務是否圓滿，客情關系的維系是關鍵。重視客情關懷。客情關懷是指銷售人員從生活上、感情上對客戶的關心和愛護。妥善處理顧客投訴。顧客投訴往往是因為產品本身有什麼問題或某個服務環節內容不能讓顧客滿意所引起的。

(6)為什麼要長時間維持客情關系擴展閱讀：

維系客戶關系必須注意的要點：

1、依賴依靠。讓客戶形成一種依賴公司的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復，客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售後過程一定要無微不至，用細節感動客戶。

2、相輔相成。銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。

3、剛柔並濟。在維護客戶關系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，並且能准確地判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態,不急不燥，淡然待之。

4、信守原則。一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。