為什麼結束談判的時間如此重要

㈠ 為什麼說掌握時間的人才是談判高手

古人認為，打仗三要素，天時、地利、人和缺一不可，我們說銷售如打仗，也需要有這三要素，少了哪個都不行！

談判時間的選擇也是非常重要的，不同的時間表達不同的意思。有時候，時間的變化也能說明利益的變化。談判對方的「陰謀」，往往會在時間上表現出來。掌控談判中的天時，你就能找到談判取勝的門路！有效和巧妙地利用時間，不僅可以控制談判的進度，更能掌握談判的主動！

下面，就讓我們先來看看天時的重要性。

一般來說，人們上午都比較清醒，想像力也比較豐富，思維比較敏捷。這時候談判有可能是最不利的，你會感到客戶的精力無窮，很難討得丁點便宜。但也有晚上娛樂過頭的，上午還不清醒，和你說話睜著眼，實際上早就睏乏不堪了。對這樣的客戶，你大可向他灌輸你的思想，讓客戶看到你的自信，就會覺得你的做法很有道理，最後稀里糊塗地就接受了你的產品。

下午人容易犯困，當以重復、說明、證實、考察等事情為主，最好不要談論新的想法。時間越靠後，人的狀態越不好。下午是情人約會的好時間，卻不是談生意的最佳時刻，最好是避開這個時間段。

晚上是最好的思考時間。夜深人靜，許多談判中的重要細節就會浮現在眼前，又會引發很多精彩構思。銷售人員確實應當形成晚上思考的習慣，但晚上談生意小心為好，尤其是客戶約你在娛樂場所的時候，謹防被客戶「灌醉」。

關於和客戶吃飯的時間也要注意一些問題：

如果你不想請客戶吃飯，也不想讓客戶請你吃飯，那最好是避開吃飯的點兒。不要得意忘形，說得高興，忘了時間，有時候人說得高興時會很容易臨時改變想法。如果客戶故意把見面的時間安排在接近吃飯的點兒，說明他有意和你吃飯，說明他覺得你值得請吃飯，說明你處於主動地位，很有機會促成交易。

如果你想請客戶吃飯，還不想多花錢，最好選擇中午。因為下午客戶還有事，一般不會喝酒，吃了飯就會忙著幹活。當然，最好是提前找好飯店，臨時抱佛腳，顯得狼狽，還很容易找個高消費的飯店。如果覺得你和某個客戶需要進一步溝通，那就晚上請客好了。要記得多帶點兒money！吃飯可能花不了多少錢，飯後消遣花錢就沒准了。

顯然，守時是非常重要的，守時就表示你對對方的尊重，是感化對方的良好手段。客戶看見你早早地等在那裡，不用說什麼客氣話，心裡也會感動。

如果客戶守時，說明客戶很想把事辦成，或者是還有什麼問題不太清楚要問問你；如果客戶遲到，那就要認真考慮一下了，還是謹慎一點好，否則，到他付款的時候，就怕連他的人都看不到了。客戶不守時就說明和你的合作有點勉強，當然也不要因為對方守時而相信他必然守信！

還有，一定要注意客戶的付款時間，不管客戶的理由有多充分，如果涉及金額較大，你就要想到接下來也許會發生對你不利的事情。俗話說，時間就是金錢，時間上的任何變化都可能和利益相關！

很多客戶喜歡拖延時間，這也是談判中經常使用的方法。你要明白，很多事情不拖不清晰，尤其在對方著急的情況下更應該如此。當客戶的利益要實現的時候，你也可以採取「拖字訣」！

當你遇到談判對方突然拜訪時，不要去管客戶的理由，也不要把事情想得太簡單。那些「不按常規出牌」的人，往往是心底十分極端的人，也非常聰明。和嘴相比，行動更可怕。俗話說，會咬人的狗不叫。小心那些貌似不善言談的客戶吧，也許他們會讓你在談判中一敗塗地！

天時的重要性是不言而喻的，想在談判中取勝，不得不考慮到時間這個因素。真正掌握了時間妙用的人，才是真正的談判高豐！

【銷售潛規則】

有時候，時間的變化也能說明利益的變化。談判對方的「陰謀」，往往會在時間上表現出來。掌控談判中的天時，你就能找到談判取勝的門路！有效和巧妙地利用時間，不僅可以控制談判的進度，更能掌握談判的主動！

㈡ 為什麼控制談判時間

計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。

不要誤認為50/50最好

因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什麼「於心不忍」的。

㈢ 談判收尾重要嗎

商務談判經過激烈的唇槍舌劍之後,進入最後階段,總有一定的跡象表示。如果成交時機已經出現,但談判者並未意識到這一點,反而繼續長篇大論地說下去,致使對方興致索然,他就可能導致談判告吹。

優秀的談判家是那些富於警覺和善於感知他人態度變化的人,他能從各種跡象中判定成交的勢頭。有些成交跡象是有意表示的,有些成交跡象是無意流露的。如果你的談判對手問你：「你們多快能將貨物運來？」這就是一種有意表現出來的真正感興趣的跡象。它告訴你成交的時機已到,即使你的推薦活動還沒搞完,也不需要再啰嗦了。

談判對手的另一些話也能提醒你成交的時間。當他詢問價格時,就說明他興趣極濃；當他詢問條件時,就說明他實際上已經要成交了。

以上都是有意表示出來的成交跡象,而那些在無意中表現出來的成交跡象則更需要談判者去及時發現。

談判對手的興趣是一盞指示燈。由於談判者的精彩介紹和說服努力,談判對手的興趣被逐漸煽動起來,變作火焰般的成交慾望,他的冷漠態度漸漸隱去,取而代之的是越來越濃厚的興趣。他坐在椅子上探過身來,眼睛裡少了許多懷疑或敵對的神色。對談判者來說,談判對手的雙手也是一個信息的窗口,因為這雙手是張開或是握起來可以代表他的思想狀況。只要他還未被說服,不想成交,他的思想和雙手都是閉合的；當他的心扉已打開,緊張的思想鬆弛下來時,他那緊握的雙手也會松開。此時,他的嘴角和眼角的肌肉同樣會表示出思想和態度的轉變。談判對手不再緊張時,聳起的雙肩可能會低落下來。

判定成交跡象,特別需要有敏感的覺察力和掌握好時機。有一個賣電冰箱的年輕售貨員在這一點上有深刻的教訓,他過於炫耀自己掌握的商品知識,想充分展示推薦技巧,結果錯過了成交機會,喪失了一位潛在顧客。

這位潛在顧客是和兩個朋友,一道走進商店的,他要給妻子買一台電冰箱作為結婚周年禮物送給她。售貨員介紹了沒幾分鍾,一位朋友便對那位顧客講：「好極了,這台冰箱正適合你的需要。」另一位朋友表示贊同,那位顧客也點了點頭。可是這個蹩腳的售貨員並不理會如此的成交跡象,而是繼續地介紹商品,後來,買主又表示出好幾個強有力的成交跡象,而那個所謂的售貨員還在不住嘴地往下講,直到那三個人離開商店去別處選購時他仍在誇誇其談。

由此可見,談判者必須密切注視對手發出的各種成交信號,對方的語言、面部表情和一舉一動都能告訴你他在想什麼,你應當學會理解這些信號,然後選定成交時機。此時,對方興趣正處於高峰。

當然,在商務談判的過程中,隨著談判的每一細節的深入,對方的興趣不會總是步步上升的。實際發生的情況是,對方的興趣是像波浪一樣有升有降。有時他會很有興趣,但是如果此時成交會有所失的話,他可能會立即表示自己無意於此,並且提出一些新的反對意見。用於成交的時機對方任何一個興趣高峰點都可能存在。很難說某一時刻收局為時過早,但經常出現的問題是為時過晚。