顧客為什麼要把東西放在目標客戶

Ⅰ 為什麼以客戶需求為導向

[經典回顧]

我們在拜訪大客戶時的主要目的就是讓客戶接受我們的產品，諸如對客戶信息的了解收集；客戶現在存在著哪些問題需要解決；我們的產品對客戶有哪些幫助等，這些都是在我們拜訪客戶之前所要了解清楚的。中國有句話叫「知己知彼百戰百勝」，就是說在你完全了解了對方的情況之後，你才能夠做出相應的有效對策。

以客戶的需求為導向，就是在銷售的過程中一切要以客戶的需求為重，客戶需要什麼樣的產品，我們就給予什麼樣的產品，盡量的滿足客戶的需求。當然任何一種產品都不可能百分之百的滿足所有的客戶，對於有些客戶我們的產品可能暫時還不能滿足其的需求，那麼，就需要根據客戶的需求制定與其相適應的營銷策略，從某一個方面去滿足客戶的需求。當然，以客戶需求為導向是一種轉型，而不是對我們產品、服務的一種否定，這是對客戶的一種重視。面對大客戶，要特別的注意客戶的需求，他的消費愛好以及消費行為方式，然後根據自己的產品突出客戶所需的優點，這樣對於客戶來說會更加的容易接受。

我們的產品既然能夠在市場上流通，就必然有與客戶相交的需求點，我們要深刻的理解產品與客戶的需求點，對於有些大客戶來說，他所表現出來的需求可能並不是他真正的需求點，有可能只是與我們周旋的一個幌子。所以，發現客戶真正的需求非常重要。

一個產品最終的使用者是消費者，消費者會通過接觸產品而對產品的使用價值進行評價，終端客戶也就是消費者的需求得到了滿足，那麼會有效的推動大客戶的營銷激情。所以我們這里提到兩類客戶，一類是終端客戶，也就是最終的消費者，一類是中間商，也就是經常出現的大客戶。對終端客戶的了解也是非常有必要的。

除了重視大客戶對產品的需求外，對於大客戶的個人需求有時候我們更應該重視，在華為就發生過這樣一件事。

在1992年的時候，華為企業還很小，不是很出名，在行業中也沒有什麼影響力。當時華為駐某地的辦事處為了將公司的產品打進某事業單位，找到了主要的決策人物，並在平時非常認真的觀察對方的需求。在當時學習開車是一件非常流行的事情，這位負責人當時也在學習開車，可是由於駕校人多練車是很困難的。

辦事處經理看到了客戶的這個需求，他托關系從部隊上借了一輛較新的轎車，在周末的時候把車開到客戶家裡讓客戶練車。那天剛好下過雨，客戶剛把車開到草地上就陷到了一個泥潭中，辦事處經理二話沒說脫掉鞋和客戶一起把車從泥潭中推了上來。客戶看到這種情況後非常的感動，不僅和華為進行了合作，而且還成為了華為穩定的合作夥伴。

也許你認為華為的辦事處經理這是在拉關系、走後門、是不正當的競爭行為，但是如果華為的產品不能夠滿足客戶需求的話，即使經理再怎麼滿足客戶的個人需求也是無濟於事的，所以，對於大客戶來說，這只是接近客戶的一種技巧。顯然，以客戶需求為導向，不僅僅只包含對產品的需求。

[案例分析]

有一位老太太來到樓下的農貿市場買蘋果，首先他來到了甲商販的水果攤前問道：「你這里的蘋果怎麼樣啊？」

甲商販：「你看我的蘋果這么大，而且還很甜，特別好吃，口感特別的好。」小販興奮的回答道。

老太太搖了搖頭，向對面的乙商販走去，同樣的的向商販問道：「你的蘋果是怎麼樣的啊？」

乙商販：「今天我一共進了兩種蘋果，一種是甜的，一種是酸的，您要什麼樣的蘋果？」第二個小販把自己所銷售的蘋果一一向老太太做了介紹。

老太太：「那你就給我買一些酸一點兒的。」

乙商販：「你算是來巧了，今天我進的蘋果又酸又大，看著就流口水，您要多少？」

老太太：「給我稱2斤吧。」

老太太買完水果准備回去，走在市場門口的時候，剛好碰到丙商販三輪車上的蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問丙商販：「你的蘋果好吃嗎？」

丙商販：「大媽您好，我的蘋果當然好吃啊，您要什麼樣的蘋果？」

老太太：「我想來些酸一點的。」

丙商販：「一般人都喜歡又大又甜的蘋果，您為什麼要酸一點的呢？」

老太太：「是這樣的，我兒媳婦要生孩子了，喜歡吃酸的。」

丙商販：「原來是這樣啊，您對兒媳婦真體貼，相信您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前幾天，我有一個朋友的妻子也快生孩子了，總來我這買蘋果，您要多少呢？」

老太太：「之前我已經買了2斤了，那就給我再來2斤吧。」

丙商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：「獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，對孩子也具有一定的好處。」

老太太：「真的？只要對我未來的孫子有好處，這最好不過了，那我就再來一斤獼猴桃。」

丙商販：「我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，如果您媳婦要是覺得好吃，您再來，我給您推薦幾種更適合孕婦的水果。」

老太太：「行，沒問題。」

老太太對丙商販的話語顯然非常的認同，一邊付帳一邊答應著商販。

在這個案例中，同是商販的甲、乙、丙最後的結果確是不一樣的，我們依次來分析。

甲商販在老太太的詢問下只是以大眾的看法說出了自己蘋果的特點，對老太太的需求而沒有過問，因為不符合老太太的需求，所以老太太的離開了。

乙商販可以說是「瞎貓撞著了死耗子」，他只是把自己水果的品種一一做了介紹，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太購買了其的水果。

丙商販是一個最優秀的商販，他首先做的不是向老太太介紹自己的產品，而是以不同的方式詢問老太太為什麼需要酸蘋果？從而進一步明確老太太的需求，然後根據老太太的需求推銷出了自己的其他水果。

這就是丙商販的成功之處，以客戶的需求為導向。同理，在面對大客戶時，我們首先應該了解客戶需求，他對產品有什麼樣的需求，然後根據客戶的需求，制定出適合客戶的營銷策略，這才是上策。

[巧手點金]

通過以上的闡述，以客戶的需求為導向進行大客戶銷售相信我們已經明白了其中的道理，那麼，營銷人員在與大客戶溝通的過程中，具體需要注意哪些事項呢？

第一，與大客戶的銷售工作其實就是彼此之間的一次博弈，在開始這場博弈之前，首先對大客戶做一個基本的了解，弄明白客戶的需求是什麼，這就要求我們必須站在客戶的角度去思考，這樣才能真正的體會到客戶的需求，發現問題，然後給予相應的產品及服務。由於客戶的需求是多種多樣的，有物質的也有心理上的，需求的程度也會有所不同，這直接關系著我們的營銷人員滿足客戶需求點的程度，充分運用營銷人員的營銷技巧。不管是物質的還是心理的，只有通過滿足客戶的需求，個人的業績以及企業的利潤才能夠有望提升。

第二，在與大客戶溝通的過程中，主動的探詢對方的需求。對於對方提出的關於產品方面問題，我們可以用一些常用的語言應付過去，但把客戶的需求放在主攻位置。在完整的了解了客戶的需求之後，然後針對需求展現出產品的優勢，也就是說在挖掘大客戶需求時要適時的導入自己的產品。

第三，細分大客戶。對大客戶細分其實是了解客戶需求最好的一種方法，它有助於我們從不同的角度對大客戶進行分析和了解。尤其是對企業的發展方向具有指導性的作用。在眾多的企業中其實我們可以看到，能夠將市場細分的公司都具備相當的技術能力，在市場上也是非常的活躍。這是因為他們將市場細分的同時，對客戶也進行了細分，對客戶的需求也就有了更多的了解，無形中形成了以客戶需求為導向的營銷模式。

Ⅱ 請論述為什麼進行市場細分時，需要確定目標客戶而不是對所有潛在客戶進行營銷的重要性和必要性

針對所有的潛在顧客進行的營銷是一種無差異營銷戰略，那是在社會資源不發達的條件下的營銷方式，生產觀念為主，而在細分條件下所進行的營銷是目標營銷，確定好目標顧客可以使每個企業能充分利用並建立自己的競爭優勢，對顧客而言，則獲得了更適合客護對特定需要和服務的滿足，如果對所有潛在顧客都確定為目標客戶，就不能滿足需求差異，一旦行業中許多企業都採用這一戰略，將引起過度競爭，一致無利可圖！好處有利於降低成本，適合標准化和大量生產！

在資源和時常經營能力有限的條件下，只能在確定目標客戶的市場細分基礎上，補缺市場，見逢查針，變整體弱勢為局部優勢，同時確定好目標顧客的市場，更加有利於企業根據變化，指定適應消費者的營銷組合，能更加快更加好的賺錢，

Ⅲ 質量管理八項基本原則中為什麼要已顧客為焦點

我們生產或提高的產品或服務的對象就是顧客，提高產品質量就是為了贏得更多的顧客。因此質量管理就是要以顧客關注的焦點，時刻關注他們的需求，以贏得更為寬闊是產品市場。通俗點說，做出來的東西，就算是質量再好，如果是顧客不需要的東西，不符合客戶的要求 ，那麼你這些東西又能賣給誰呢。

Ⅳ 什麼是潛在客戶.什麼為目標客戶，什麼為觀望客戶和准客戶

所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。

觀望客戶指的是對企業或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人，但目前出於需求不迫切，或者其他方面的原因正處於買或不買，在哪裡買的選擇階段。

目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等；購買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。

准顧客是指既有購買所推銷的商品或服務的慾望，又有支付能力的個人或組織。現代推銷學認為，引子要成為准顧客，應具備三個條件：
1、有購買某種產品或服務的需要；
2、有購買能力；
3、有購買決定權。

認識顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客了解得越深入、越全面、越細致，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。

Ⅳ 如何為產品定位客戶

1，確定好自己產品針對的客戶群體（年齡、職業、性別、收入等等）；

2，確定適合自己的區域（比如你對哪些區域比較熟悉）；

3，確定好自己銷售的渠道：如是網路推廣還是電話銷售還是陌生拜訪等；

4，整理一份行業報告：跟自己產品相關的幾個同類產品做比較（同類型和可以替代的產品的比較）

5，整理一份自己產品的優勢報告；

6，整理一份開場白或者先提前將自己的客戶按照自己的習慣分一下類；

7，做一份售後維護的等級表。

銷售說到底就是溝通的一份工作，跟主持人沒有本質的區別，既得讓客戶簽約還得讓客戶有面子。

溝通有個小的技巧可以分享一下給你：就是把自己當成客戶，完全的站在客戶的角度上去考慮問題，考慮怎麼才能讓客戶簽到單子。把客戶的單子當成自己的專業，這樣客戶也會願意跟你深談。

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具體一些做法請參考:「8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間」。

※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什麼？

三、你談的事情對我有什麼好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什麼我要跟你買？

六、為什麼我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：

顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？

他的潛意識在想，這個人是誰？

你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？

當你說話時他心裡在想，對我有什麼處處？

假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？

如何證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？

我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，

那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

Ⅵ 質量管理8項原則中，為什麼把「以顧客為中心排在第一位」

原則1 以顧客為中心 與所確定的顧客要求保持一致。了解顧客現有的和潛在的需求和期望。測定顧客的滿意度並以此作為行動的准則。因為品質服務都是提供給客戶的按管理原則理應顧客第一位，再就是按照績效管理來說比如在平衡計分卡的考核方法中顧客就是一個關鍵指標，產品抓質量抓管理最終是為了實現客戶對品質的滿意，從而企業才能獲得穩定持續的盈利及EVA.所有的後面的原則都是建立在顧客基礎上的。所以排第一。

質量管理的八項原則如下：

原則1:以顧客為關注焦點

原則2:領導作用

原則3:全員參與

原則4:過程方法

原則5:管理的系統方法

原則6:持續改進

原則7:基於事實的決策方法

原則8:與供方互利的關系

Ⅶ 什麼是目標客戶

產品的適用是有一定范圍的。一個產品不可能全世界、不分男女老幼的都使用。多數產品不僅分性別還是分年齡段的。所以產品只有在圈定自己的目標用戶前提下，它的銷售量才會提升，不然推銷給不合適的人群不僅會浪費時間，還會降低企業的盈利水平，而我們如何去尋找自己的目標用戶呢？最簡單的就是從用戶的需求從發，也就是企業生產的產品滿足了部分用戶的需求，而這一部分人就是企業要尋找的目標用戶。

蘋果手機現在是世界范圍內應用最廣的手機之一，但是它製作出來時就是這樣的情況嗎？當然不是，蘋果手機也有自己的目標用戶群，只不過是這個目標用戶群比較大一些而已。

喬布斯在2005年的時候就開始關注手機，讓所在公司的技術人員開發一款手機。由於蘋果公司一開始並沒有開發手機的經驗，就和摩托羅拉合作開發了一款POKR手機。由於兩家公司設計和開發的理念不同，所以這款手機是個不成功的產品。

喬布斯把這次研發手機的經歷當作進入手機行業的鋪墊。蘋果雖然沒有從POKR手機中得到利潤，但它們從摩托羅拉那裡得到了做手機的經驗，包括如何與移動運營商打交道，如何從用戶的需求著想開發一部手機和如何吸引用戶的注意。隨後，從POKR失敗後，蘋果公司就著手開發iPhone手機。

iPhone產品的定位。用喬布斯的理念：年輕人喜歡觸摸的寬屏iPod，為了滿足年輕用戶的需求，對行動電話進行了革命性的創新，把通信設備和互聯網融合在一起，也是就是隨身攜帶的電腦一樣的智能手機，即網路智能手機。這部手機就是人們移動時的好幫手，因為這款手機裡面有App Store，而App Store有超過60萬款的程序總量，這么多應用軟體足可以解決年輕用戶的諸多需求。

iPhone的目標用戶定位：追求時尚和創新的年輕人，商務人士和白領。iPhone 的價格定位基本在人民幣4000元到8000元之間，屬於中高端手機。在中國的目標用戶主要是高學歷、高層次、高收入的人群，它們每月的收入最少都在6000元以上，在大學或大學以上學歷的就佔80%以上，大部分是管理人員和辦公室人員。

蘋果身為全球最大的科技公司，它對自己的用戶都有選擇性的圈定，不可能每個用戶都能夠照顧到。所以我們要以用戶需求為重點去生產產品，才能最大限度地圈定目標

Ⅷ 為什麼說目標客戶是溝通中重要的一方面

目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等；夠買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。
回答不易，祝樓主健康，望採納。

O(∩_∩)O謝謝

參考資料：網路經驗 雜家薈萃