銷售為什麼找不到話題

A. 銷售人員跟客戶找不到話題怎麼破

對於銷售人來說，常常會遇到一些尷尬的場面，在客戶面前不知道說什麼。尤其是在一些大宗商品的銷售時，因為業務周期非常長，跟客戶見面的時間也非常的長，常常會發現沒什麼話題可聊，如果一旦出現這種冷場的場面，應該怎麼破解這種尷尬的氣氛呢？

先看專家對這件事是怎麼看的，《SPIN銷售巨人》的作者雷克漢姆曾受IBM的委託，考察其在中國的銷售情況。在6個多月的考察里，他得到了如下的一些結論：

1.接觸客戶從第一次見面到最後簽約平均周期為27周;

2.與客戶會面的總時長為38.4小時;

3.其中正式話題為3.9小時，佔10.2%，包括產品的技術、應用、性能等;其餘為非正式話題，就是閑聊的內容，包括吃飯時的八卦新聞，唱歌時的軼聞趣事等。

因此可以看出，很多時候我們要跟客戶談的話題很多，可以包括上至天文，下至地理。

看到這里，有些銷售就樂了：「我就是這樣做的啊！做業務就是全憑關系啊，最多再加上「三扣」(折扣、回扣、紐扣)就搞定了!」且不說這樣做是否已觸及商業倫理的底線，可以看出這種銷售還是挺單純的。如果都這么做，怪不得客戶會說現在的產品都是同質化，因為銷售人員做到事情基本是靠花錢搞定的，「三扣」全都是要花成本的，而且還是話公司成本。但是請問型並毀銷售人自己的價值在哪裡？以本傷人的確牛，但是在現在內容為王的時代，還玩這種低俗的招數，未免太容易被淘汰。

當然我們還是說說一些基本蔽禪的操作，比如說跟客戶總有一些話題談的這些話題就有很多，常常會有： 八卦+人生 ，這種往往是用在一些女性客戶身上，如果是男性客戶，就可以用 「理財+時事」 的話題跟客戶交流。

但是在交流過程中，這么多話題，到底應該選哪些呢？

其實很多人可能會說，挑對方喜歡的話題來說。

這個說法是值得商榷的，客戶感興趣的話題有這么多，到底哪個是合適呢？

甚至我們也要思考一下，對於一個話題，有理解的深度和廣度，客戶了解這些話題到底是比較廣還是比較深呢？或者換個說法，客戶關注這些話題的目的是為了研究還是為了打發時間？答案明顯是後者。

作為銷售人員，我們研究這些客戶的話題，我們是在打發時間還是有目的，奔著成交去呢？當然我們是選擇後者的。而這么做的真正目的，是要強化卜備客戶對銷售人員的信任。

雖然表面上兩個人是在閑聊，實際上是真的在閑聊嗎？不存在的。銷售還是要把客戶的話題往對我們有力的話題上引導，這個話題往往是銷售人有把握的掌握主導權的方向

就拿最近很火熱的話題來談談，中興被美國政府禁售的事件。

美國佬為什麼敢這么干？

因為美國晶元產業最大的潛在對手就是中國的同行，因為後者不僅背靠一個全球最大的消費市場而且有一個掌握巨大資源又強悍的政府。所以，美國最好的策略不是強硬的鷹派，而是笑眯眯的鴿派，用低價傾銷壟斷市場迫使中國的晶元產業從研發到生產都無利可圖全部垮掉。這也是過去美國政府慣用的伎倆，通過版權收割發展中國家的羊毛。

可是，不過是鷹派還是鴿派，都是秉持著黨派傳統，或者每個決策都以政治正確為依據。但是，特朗普這種沒有黨派內根基，靠底層屌絲逆襲的總統，不會有長遠的戰略耐性，他更急於用手中的優勢牌在中國訛詐更多的利益以滿足美國底層屌絲的訴求。長遠戰略對於特朗普，無非就是花架子，這是明顯的商人重利益的做事習慣，不是布希這樣老牌的政治家族可以通過幾代人控制政局來慢慢進行戰略布局。當然，更重要的原因是，由於根基不穩，特朗普能否贏得中期選舉還是一個未知數。

所以，中興事件包括後續對華為的調查更象是一種商人的訛詐手段。至於美國會不會擴大為對華進行全

面晶元禁運，這種可能性很小。因為這么干基本等於對華發動全面的技術戰爭。

如果真的是全面技術戰爭，那就不是小打小鬧，那真的是戰爭狀態，戰爭中哪有講規則的，都是叢林法則，怎麼便宜怎麼來，到時還那管什麼版權，誰愛抄就抄，就像印度一樣，把進口葯的版權全部廢掉，本國的葯廠拿了歪果仁的配方，愛怎麼玩就怎麼玩，不用付一分錢版權稅。

上面這個話題，中興事件是當下的熱點，很多文章都是一大抄，反正大部分文章都是轉來轉去，還在圍繞中興自己作死或者晶元受制約於人或者要加強自主創新等等低層面的思維格局中折騰。但是很少有從特朗普個人的視角去解讀，也很少從戰爭的角度去解讀。

並不是說這種解讀就一定很了不起，但是能在芸芸眾生能表達出一些不一樣的見解，就能讓客戶覺得我們的眼光非常獨到，與眾不同，對我們刮目相看。

通過這樣的方式，銷售人員可以在客戶心中建立一種獨立思考者的感覺，接下來就可以把這種影響力轉移到到我們的專業水平上。

但是最可怕的是，當雙方真正去談專業話題的時候，銷售人員反而就開始接不上話了。這是很多銷售的通病。很多人都認為專業話題只佔10%，所以不要花那麼多時間去打磨。這10%的話題的內容卻往往是最關鍵的，因為前面的90%都只是在為這後面的10%在做鋪墊。

就算有些客戶很直接，他也不想跟你閑聊，他只想聊專業，這是如果銷售人的專業內容交流不暢，這樣的銷售人員的專業度在客戶心目中就會大打折扣。

所以可以看到，不管你會不會聊天，對產品的專業知識的熟悉才是真正要跟客戶交流的核心。

但是現實的問題是，很多公司對於產品的專業知識是非常有限的。所以銷售人員經常不知道怎麼跟客戶去談產品，因為賣點乏善可陳。

這種現狀的主要來源，在於每個銷售人員手上的銷售手冊，是由市場營銷人員策劃的，而這本手冊的作用是用來讓潛在客戶瞄兩眼，有興趣就主動聯系的，所以在這種場景下，賣點並不需要多。

但是銷售人員跟客戶交流的時間這么長，只靠這么點賣點，就只能聊左右而言他。這不是銷售人員不會找話題，而是管理層沒有策劃好。所以真正想要讓銷售人員能在客戶面前展示專業能力，應該要比外面的銷售人員要有更多的專業話題來跟客戶交流，而這種專業話題的來源，就是產品的賣點。

然而前面說了，賣點就那麼多怎麼突破呢？

還好，速贏商學院已經突破了以上的障礙，把過去企業一直都在苦惱的產品同質化競爭，賣點少，專業話題少的痛點都用一套方法突破了，這也是很多智囊團一直沒有考慮的問題，因為大部分的專家顧問都在想著怎麼賣課，卻很少去研究和創新。