經銷商為什麼做不好

1. 剛開始做銷售,為什麼這么難

銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。如果你是一個不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。
其實心態在銷售中是一個很重要的因素,銷售的幾大不穩定因素其中就包括了心態,只有一個好的心態才能做好銷售,首先銷售在心態上最容易出的一個錯誤就是急於求成,但中國有句古話叫於速則不達,銷售當中難民會遇到很讓人頭痛不以的事情,但正是這種時候更要求我們用一個平和的心態去思考問題,所以心態在銷售種是一個很重要的問題.
若要在銷售工作中取得成功，並成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。
1）積極的態度
2）自信心
3）自我能動性，忍耐性
4）勤奮，明確任務並設定目標
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，並加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。
以下是我幫你整理的銷售中的難題和具體的解決方法。掌握了這些解決方法，銷售不再難：
難題一: 新客戶開發難
銷售員進入一個新企業,首先承擔的工作就是開發新客戶.許多企業招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發能力.如銷售人員連客戶都開發不出來,所有的營銷計劃都難以進行.銷售指標更是天方夜潭了.
那開發新客戶難點究竟在哪裡呢? 1 產品沒亮點,對經銷商沒有吸引力.2 企業要求先款後貨,經銷商對企業產品信心不足.3品牌沒有知名度,價格沒優勢;市場前景不容樂觀.4 市場投入低,企業實力不足.經銷商對企業沒有信心.
以上所有的難點,對中小型企業而言都會存在著.新興企業發展的難點就在於企業資源的匱乏和競爭力的不足.企業需要有原始積累的過程;對銷售員而言,這是體現自我價值和能力的時刻.這個世界沒有銷售不了的產品,只有不合格的銷售員.那遇到這些難題如何解決呢?
開發客戶的基本步驟和技巧:
1、與客戶洽談前的准備:對市場和競爭對手全面的了解;目標客戶的篩選以及談判資料的准備.擬訂出產品推廣計劃書.
2、讓客戶替你介紹客戶.如你在選擇做KA的經銷商,就先從商超的談判入手.讓商超的產品經理給你推薦客戶.如你選擇做流通的客戶,你先從二批入手,讓二批商給你推薦經銷商.客戶替你說一句好話,抵你說十句.
3、必須有三家以上的客戶供你選擇.在與客戶談判中,你可以在不經意中透露,還有其他客戶多你公司產品感興趣.以給客戶增加壓力.
4、與客戶談判過程中,重點談以產品為核心的贏利模式以及產品的推廣計劃.你明確告訴客戶你給他帶來的是利益.
5、對談判時間,地點的選擇.盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點.選擇客戶比較空閑的時間.
6、談判的多輪回和反復性.通過一次談判就能達成公識是不可能的,需經過多個輪回,期間有多次反復.需有客戶開發艱巨性的心理准備.
只要你准備充分,注重技巧;就會提高客戶開發的效率.如你不信,不妨試試看!
難題二:大客戶管理難
大客戶往往經濟實力強,對企業產品銷量大,經營的產品品種多.企業的價格體系,銷售政策到了大客戶哪裡就難以貫徹下去.大客戶依仗對銷售渠道的控制力和當地市場的影響力,不把廠家放在眼裡.稍有不滿,就會以壓低銷量來要挾企業.銷售人員往往敢怒而不敢言.
對大客戶管理不到位,銷售人員常常夾在公司與經銷商中間兩頭受氣.那多大客戶如何進行有效管理呢?我們先分析一下,大客戶「牛氣沖天」的原因所在。基本有以下幾點：
1、對銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個市場。
2、銷售量大，對企業的貢獻也大。有驕傲的資本。
3、與企業老闆私交好，不把銷售員放在眼裡。
4、還在經銷其他同類產品，可賣你公司的產品，可賣其他廠家的產品。